商务谈判方案 蓝海图书有限责任公司 蔡×× 陈×× 商务谈判（乙方） 一、 公司背景 蓝海图书有限责任公司：广东省阳江市江城区，实力雄厚， 与多所学校有长期的合作关系。 二、 学校背景： 阳江职业技术学院：临近学期结束，教材采购中心需要为下学期准备大学英语教材，因此该教材的采购事宜被提上日程，为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商（新视野图书公司），今年学校希望可以有新的供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来，以节约成本。 三、 市场背景及客户关系 图书购销市场两旺，竞争激烈，阳江职业技术学院为了节约成本，拓宽市场渠道，希望学校希望可以有新的供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来。 四、确定谈判目标 1、 最优期望目标 （1）我方（蓝海图书有限责任公司）每本市面价格为 30元 成功以 8.9折的优惠价销售给阳江职业技术学院《大学英语教材》(清华大学出版社，原价 27元)3000本，每本市面价格为 30元，即合计 80100元。 （2）书店免费向学提供运送服务。 （3）建立合作伙伴后，学校在书店采购的书籍都享有 8.9折的优惠。个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价。 （4）每次达成订书协议，签约后 30天内把书籍运到学校交接。逾期未到的按货款的（2%·每天）来退款。如有特殊情况需在签约时作出说明。 （5）书店应保证书籍的质量（全新无损），如果有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应及时无条件更换坏书。 2、 实际需求目标 （1）我方(蓝海图书有限责任公司)成功以 8.7折的优惠价销售给阳江职业技术学院《大学英语》(清华大学出版社，原价 30元)3000本，即合计 78300元。 （2）书店免费向学提供运送服务。 （3）建立合作伙伴后，学校在书店采购的书籍都享有 8.7折的优惠。个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价。 （4）每次达成订书协议，签约后 30天内把书籍运到学校交接。逾期未到的按货款的（2%·每天）来退款。如有特殊情况需在签约时作出说明。 （5）书店应保证书籍的质量（全新无损），如果有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应及时无条件更换坏书。 3、 可接受目标 （1）我方（蓝海图书有限责任公司）成功以 8.5折的优惠价销售给阳江职业技术学院《大学英语》(第二版，中国人民大学出版社，原价30元)3000本，即合计 76500元。 （2）书店免费向学提供运送服务。 （3）建立合作伙伴后，学校在书店采购的书籍都享有 8...
