《实战话术应对》 先生，您好我是这里的销售顾问，我姓李，叫我小李就行了
请问我怎么称呼您呢
哦，姓李，你这款 XXX 多少钱
（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号
） 王先生，我们 XXX 有很多型号，不知道您说的哪款
（绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价） 你展车这款是什么型号
我们 XXXX 有 X 款，(介绍车型)王先生您真有眼光，这款是我们卖的最好的 xx版
对了，王先生您是第一次到我们展厅吗
是的，你这款展车有什么配置嘛
（看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的） 看得出来，王先生对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看
您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢
（认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售） 全方位的吧
那我先说舒适方面的吧
对了问一下王先生您以前开过车吗
（提问是优秀销售顾问的法宝
绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了
（认同技巧） 对了，王先生您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开
（背景问题） 我可能经常要跑高速
是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳
那王先生一定是那种公务非常繁忙
看得出来是绝对的商务精英
王先生，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧
（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题） 那是肯定的
对呀，那就更要注重舒适性的配置了
其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样
对于您这种商务精英客户，xx 开发了很多适合你们的一些配置
不知道 王先生对汽车音响有什么特别要求
音响那肯定要好罗
是的，音响不好对自己开车的心情
