《实战话术应对》 先生，您好我是这里的销售顾问，我姓李，叫我小李就行了！请问我怎么称呼您呢？ 哦，姓李，你这款 XXX 多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！） 王先生，我们 XXX 有很多型号，不知道您说的哪款？ （绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价） 你展车这款是什么型号！ 我们 XXXX 有 X 款，(介绍车型)王先生您真有眼光，这款是我们卖的最好的 xx版 。对了，王先生您是第一次到我们展厅吗？ 是的，你这款展车有什么配置嘛？ （看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的） 看得出来，王先生对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？ （认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售） 全方位的吧！ 那我先说舒适方面的吧！对了问一下王先生您以前开过车吗？ （提问是优秀销售顾问的法宝！） 没有！ 没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！ （认同技巧） 对了，王先生您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？（背景问题） 我可能经常要跑高速！ 是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王先生一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王先生，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题） 那是肯定的！ 对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，xx 开发了很多适合你们的一些配置。不知道 王先生对汽车音响有什么特别要求？ 音响那肯定要好罗！ 是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！ 是的 Xx有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的（利益陈述法） XX 音响 是的，这是XX（汽车公司）专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。XX 音响是全球最著名音响之一， 北京奥运会主场的全部音响设备就是用的XX 音响。不过音响这东西只有听才会有感觉的。不知道王先生平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢？（典型的主动引导技巧） 什么都可以！ 那我今天为您准备了一张著名乐曲，都是轻音乐的！我们来欣赏一下...
