第1 页，共3 页 《推销策略与艺术》课程作业讲评（1） 一、判断题 1 -1 0 ×××√√ ×××√√ 11-20 √×√×√ ×√√√× 二、单选题 1-5 BDCAD 6-10 ACABC 三、简答题 1、影响推销工作的因素有哪些？ 影响推销工作的因素有： （1）推销员的素质：作为一名卓有成效的推销员，至少应具备这样两项基本素质：一是善于从客户角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。 （2）推销环境：这些推销环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。 （3）推销工作的组织管理水平：这主要包括六方面的内容：确定目标；拟定推销员的规模和组织结构；招募与挑选推销员；培训推销员；督导和激励推销员；评估推销员。 2、“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”，这种说法是否正确？为什么 ？ 这种说法不 正确。因为推销员的责任主要表现在以 下 四 个 方面： （1）推销产 品 。这是推销活 动 的最 基本功能 。 （2）开 发 客户。推销员不 仅 要与现有的客户保 持 联 系 ，更 重 要的是要不 断地寻 找 新 的客户，开 拓 新 市 场 。 （3）提 供 服 务 。推销员可 以 为用 户提 供 售前 、售中 、售后 的各 种服 务 ，通 过 这些服 务力 求 使 企 业的利 益 与客户利 益 协 调 一致 。 （4）沟 通 信 息 。包括收 集 市 场 情 报 和传 播 产 品 信 息 两方面。 3、一个 合 格 的推销员应具备哪些素质和能 力 ？ 一个 合 格 的推销员应具备的素质包括： 第 2 页 ， 共 3 页 （ 1） 优 良 的 精 神 素 质 ： ① 热 爱 推 销 工 作 ； ② 成 功 的 欲 望 ； ③ 坚 定 的 自 信 ； ④ 团 队 合 作意 识 ； ⑤ 锲 而 不 舍 的 精 神 ； ⑥ 学 习 的 态 度 ； ⑦ 高 度 的 诚 信 观 念 。 （ 2） 良 好 的 品 格 修 养 ： ① 真 诚 坦 白 ； ② 热 情 开 朗 ； ③ 善 解 人 意 。 （ 3） 合 理 的 知 识 构 成 。 （ 4） 纯 熟 的 推 销 技 巧 。 （ 5） 良 好 的 身 体 素 质 。 一 个 合 格 的 推 销 员 应 具 备 的 能 力 包 括 ： （ 1） 观 察 能 力 。 （ 2） 创 造 能 力 。...
