目 标 分 解 与 行 动 计 划 目 标 分 解 的 过 程 就 是 “量化”目 标 的 过 程 ，将业务计 划 分 解 成可衡量的 前线具体目 标 ，让前线人员知道具体数字而非百分 比。 一、目 标 分 解 的 工具 1个流程 ，2个工具 目 标 分 解 计 划 表、执行 计 划 表、分 解 流程 二、有效的 目 标 什么才是 一个有效的 目 标 一个有效的 目 标 必须符合 SMART原则 SPECIFICE:具体的 －－帮助团队理解 公司对他们的 具体期望 定义：能分 解 到具体的 产品、渠道、人员等 需要：熟悉市场知识和团队的 良好沟通 MEASURABLE:可量化的 （数字化、指标 化） －－帮助跟踪个人和团队的 表现 定义：可从 ASDOS+/BUDDY/业绩板/跟线本上获得 需要：有真实的 记录 ACHIEVABLE:能够实现的 －－帮助提高挑战难度并给予适当激励 定义：目 标 是 过 去平均数+潜力 需要：理解 CR的 能力和每条路线的 市场状况 RESULT-ORIENTED:注重结果的 －－帮助把公司的 活动 转化为市场的 可执行 项目 定义：与 公司计 划 互相关联 需要：清楚最新的 公司活动 计 划 或项目 TIME-LIMITED:有时间限制的 －－帮助避免工作拖延 定 义 ： 明 确 的 时 间 限 制 需 要 ： 和 团 队 达 成 一 致 三 、月度目标分解流程 每月 20号前： 1、讨论本实际完成 情况并分析机会点 2、讨论下月机会制 定 下月目标 3、一 起完成 TDS的 目标分解方案 每月 28号前 4、讨论本月实际完成 情况并分析机会点 5、讨论下月机会制 定 下月目标 6、一 起确 认 CR的 执行计划及方案 每月 31号前 7、完成 执行计划数 8、在业绩板上填写下月目标计划 四、无效目标的 例子 一 定 要 提高拜访量 要 让员工开始积极起来了 把团 队 建设好 尽自已最大的 努力达 成 本月目标 争取让问题员工有较大的 改善 培养几个 TOP sales 口头禅式的 目标，模糊、没有量化，让人不知到底该如何操作 五 、个 人 目 标 分 解 法 ： 1、梯 度 分 解 法 出 单 量 ＝ 拜 访 量 X签 单 率 拜 访 量 ＝ 电 话 量 X约 访 率 电 话 量 ＝ 资 料 量 X电 话 有 效 率 销 售 额 、回 款 、新 客 户 、潜 在 客 户 、准 客 户 维 护 2、剥 洋 葱 法 出 单 量 、月 、周 、日 ...
