联营体 渠道不仅仅是竞争对手之间拚杀的战场，也是生产商与经销商进行博弈的筹码。很多渠道经销商控制了渠道，限制了生产商的发展。产品品牌与渠道品牌之间的矛盾冲突，生产商与经销之间利益冲突等等，是理不清，剪不断的麻。生产商是自己建渠道网络，还是依靠经销商的渠道呢？很多生产商试来试去，改过来又改过去，不知道如何是好，两种方式，各有各的优势，各有各的麻烦。究竟用哪种方式更合适呢？不仅成了渠道是生产商永远的痛。也成了营销专家永远研究的课题。 联营体，也就是在这种无奈的背景下产生的一种折中的商业模式，这即体现了中国传统文化中中庸思想的智慧，也反映出中国市场经济的特殊性的特点，也体现了中国市场建设的一种特殊要求，同时对解决中国市场发展中的一些难题起到了抛砖引玉的特殊作用。 联营体，也有人叫联销体，为了叙述的方便，本文中的联营体均涵盖 了联销体的概 念 。 联营体商业模式是一种进步 ，还是一种倒 退 呢？是优，还是劣 呢？众 说 纷 纭 ，仁 者见 仁 ，智者 见 智。笔 者 认 为联营体只 是一种商业模式，无所 谓 好坏 之分 ，主 要是采 用者怎 么 对待 ，如何运 用？所 以 联营体模式在运 用中出现不同效 果 ，出现起伏 ，或 者 出现一些负 面 的东 西 都 是属 于 正 常 的。 对联营体商业模式的理解 “联营体”是什 么 ？联营体的概 念 最 早 是出现在工 程 建筑 领 域 的一种组 织 形 式，后 来发展到了其 它 各个 领 域 都 应 用这种组 织 形 式，在法 律 上 来讲 联营体已 经是一个 十 分 规 范 化的概念了。本文所阐述的是比较狭义的联营体概念，是指应用于销售渠道而产生的一种商业模式概念，与上述的联营体既有联系，也有些区别。 本文阐述的联营体就是生产商与经销商将双方各自的优势资源结合起来，合作共同在当地成立一个相对独立的销售机构，组成一个命运共同体，一起来运作区域市场。是指以产品或者品牌为龙头、以资产为纽带，以分销利益为导向，以服务为后盾、以组织作保障、构筑起来的生产商、经销商与分销商紧密合作的销售联合体。 渠道发展一般会经历以下两个主要阶段：一是批发时期：由批发商，即所谓的经销代理商占有渠道的主体地位，批发市场林立，是一个行业渠道发展的初期，属一种粗放的商业流通时代。二是终端为王的时期：随着竞争的加剧，生产商开始重视渠道和终端，开始关注消费者，...
