公司员工培训模式在计算机这个开展最迅速、经营最活泼的行业里，其销量居世界之首，多年来，在?幸福?杂志评选出的美国前 500 家公司中一直名列榜首。 公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。具体地说，公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。假如准备缺乏就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折。因此该公司用于培训的资金充足，方案严密，结构合理。一到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道。 不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。 这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依靠这种销售人员提供效劳和咨询的用户受到损害。近年来，该公司更换的第一线销售人员低于 3%，所以，从公司的角度看，招工和培训工作是成功的。 公司的销售人员和系统工程师要接受为期 12 个月的初步培训，主要采纳现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。 其中 75%的时间是在各地分公司中度过的; 25%的时间在公司的教育中心学习。分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲，这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原那么到整个生产过程中的根本知识等方面的内容。学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到体会。 此外，还常常让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代外表前，进行他们的第一次成果演习。有时，有些批判可能十分锐利，但学生们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。 该公司从来不会派一名不合格的代表会见用户，也不会送一名不合格的学员去接受培训，因为这不符合优秀企业的概念。 销售培训的第一期课程包括公司经营方针的很多内容，如销售政策、市场营销实践以及计算机概念和公司的产品介绍。第二期课程主要是学习如何销售。在课程上，该公司的学员了解了公司有关后勤系统以及怎样应用这个系统。他们讨论竞争和开展一般业务的技能。学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过程中，始终坚持理论联系实际的学习方法。学员们到分公司可以看到他们在课堂上学到的知识的实际局部。 现场实习之后，再进行一段长时间的理论学习，这是一段令人"心力交瘁"的课程: 紧张的学习每天从早上 8 点到晚上 6 点，而附加的课外作业常常要...
