zavier0403@ tom Password : 135246第七章 销售促进策略 第一节 免费类销售促进 免费类销售促进指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。它包括两种形式：无偿附赠——以“答谢包装〞为主无偿试用——以“免费样品〞为主 一、无偿附赠无偿附赠，就是当消费者购置一定数量或全额商品后，按其比例附加赠送同类商品，以此来刺激消费者增加购置数量的促销方法。无偿附赠对于包装性的消费品应用较广，特别是食品或日用品等运用更加普遍。无偿附赠促销法的主要目的，在于吸引现有消费者和潜在消费者，尤其在解决商品或与商品有关的营销问题时效果更佳。无偿附赠通常以“答谢包装〞为主。所谓“答谢包装〞指的是以标准包装为衡量根底，但给消费者提供更多价值的一种包装形式。主要包括： 〔1〕额外包装：即在包装内额外增加份量而无偿赠予。〔2〕包装内赠：即将赠品放入包装内无偿提供应消费者。 〔3〕包装外赠：即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供应消费者。〔4〕功能包装：即包装具有双重以上使用价值，不但可以做包装物，还可另做它用。二、无偿试用无偿试用通常以“免费样品〞为主， 所谓“免费样品〞指的是用邮寄、逐户分发送、定点分送、媒体分送、联合分送等形式把产品直接提供应用户试用，而不予取偿。赠送样品这一促销方式具有三高特性：高试用率高品牌转换率高本钱开支赠送样品独具魅力，但由于费用较高，需慎重考虑。通常当产品差异性或特点优于竞争品牌值得披露给消费者时，运用赠送样品方式，效果最正确。从时间角度来说，通常在新产品上市前 4-6 个星期，举办赠送样品促销活动效果最正确，不仅可以有效刺激消费者的兴趣，而且还可以提高其购置欲望。实施“免费样品〞促销，还要考虑如何将样品分送到目标顾客手中。其分送的方式一般有八种： 直接邮寄逐户分送定点分类及展示联合或筛选分送媒体分送零售店分送凭优惠券兑换借包装分送 第二节 优惠类销售促进一、折价销售促进折价销售促进是企业针对消费者的销售促进策略中常用的一种方法，它是指企业在一定时期内调低一定数量商品售价，也可以适当减少自己的利润，用回馈消费者的一种促销活动。企业之所以采纳打折优惠，其主要原因是为了与竞争品牌的价格相抗衡；同时，打折优惠可积极地用来增加销售，扩大市场份额。从长远角度来讲，打折优惠也可增加企业利润。折价销售促进的形式一般有：（1）折价优惠券，即通称优惠券，是一种古老而风行的促销方式。优惠券上一...
