保险销售的八个步骤不少销售人员说:「我应该要实行哪些步骤,才能圆满成功的促成销售」从无数顶尖销售高手的经验谈中,跨出迈向销售成功之路,可归纳为八大步骤: 销售专业知识对每位销售人员的重要性,自是无庸置疑,但这并不表示有了这些专业知识以后,销售人员就能够名成利就。除了这些知识、技术以外,最重要的一个关键性问题,便是在每次进行销售之前,销售人员必须先问自己:「我应该要实行哪些步骤,才能圆满成功的促成交易」为了寻求这个问题的解答,我总是在第一次与准保户面谈时,尽可能的多花些时间去了解对方,取得对方的各种资料,从中讨论,分析并推断要如何才能「赢得准保户的心」,让自己成功的完成销售,而不只是尽顾着表达自己的想法。 在从事保险销售工作时,要熟悉如何跨出迈向销售成功的每一步,这样才能使您事半功倍,为未来成功事业打下基础。从无数顶尖销售高手的经验谈当中,我们可将跨出迈向销售成功之路归纳为八大步,现在就让我们来一探这八大步骤的神秘—— 1 准保户的需要? 第一步,要去了解准保户的问题或需要。销售人员必须知道自己在第一次访问准保户时,要得到的是些什么讯息。例如,准保户是否税务负担过重目前投保的保费太高,所以希望以另外一份保费低,保障高的保险来取代他和自己家人的关系怎样,有否给予他们最大保障的强烈欲望还有,他对自己未来有何理想和计划无论问题或需要些什么,销售人员都要充分的了解和掌握。 2 他希望怎样解决? 第二步,确认准保户希望获得哪些解决问题的方法。销售人员必须知道准保户希望怎样去解决当前自己所遭遇到的问题,以满足个人的需要,而这一点对销售来说是相当重要的,所以销售人员必须多多了解保户的观念和想法,从中猎取一些蛛丝马迹,然后再顺水推舟的提出解决之道,务使准保户对这个解决方法感到称心如意。 3 他经济能力如何? 第三步,探知准保户的经济能力。销售人员必须要了解保户的经济状况,看看他投保的能力如何,然后才能对症下药。否则,纵然花上不少时间,仍旧会不得要领,徒劳无功。再说,时间对每一个销售人员来说,是何等宝贵。因此,节约时间、有效的运用时间就非常重要了。 4 他愿现在就解决? 第四步,要再确认准保户是否有解决问题的意愿,销售人员必须当机立断,许多销售人员耗时费劲的了解准保户的问题,也替对方找到了解决的方法,但却发现对方目前并不在意问题能不能有所解决。因此,建议销售人员不妨用一个最简单的问题,...