分销渠道的冲突管理

分销渠道的冲突管理 第一篇：分销渠道的冲突管理 分销渠道的冲突管理 渠道冲突最主要的是防止“窜货”的发生。窜货的绝大部分缘由是由于企业在渠道管理上存在的漏洞。因此，为避开或降低窜货的产生，企业应从渠道管理入手，加强宏观调控。 〔1〕在市场上，不管是本区域还是外区域都不要留下空白或虚掩盖 1 假如当地代理商力量比较弱，就给其他代理商有可乘之机，从而形成恶性循环。 (2) 要分析代理商的销售模式及因此产生的运作本钱，为代理商供应适当的利润空间。利润低和利润太高都不是什么好事，价格一旦波动，要平静下来就不太简单，周期比较长。价格的波动比供应链中货量的波动周期更长。 〔3〕销售压力对销量是有关怀的，但太大的压力会造成代理商之间不正值的竞争。 〔4〕正确运用激励措施。销售嘉奖应采纳多项指标进行综合考评，除了销售量之外，还要考虑其他一些因素，例如价格掌握、销量增长率、销售盈利率等。 〔5〕通过合同约束代理商的市场行为。强化用销售合同来约束渠道代理商的市场行为，在合同中明确加入“禁止跨区销售”等条款。将代理商的销售活动严格限定在市场辖区之内，在全国市场执行统一的价格政策，并严格禁止超限定范围活动。将返利与是否窜货结合起来考核，是返利不仅成为一种嘉奖手段，而且也成为一种警示工具。 其次篇：戴尔公司分销渠道冲突管理 戴尔公司分销渠道冲突管理