如何做好团购营销的 “客户关系管理” 元旦、春节酒类销售顶峰即将到来，?华夏酒报?记者在市场调查时觉察，越来越多的酒类厂商将目光瞄向了团购渠道。随着酒类市场竞争越来越猛烈，传统渠道的拼杀早已是刺刀见红，为了培育更广泛的销售渠道，一些品牌厂商开头在团购渠道上狠下功夫，力求建立另类终端实现效益增长。 表 1 表 2 团购营销最重要的环节就是客户关系管理，如何通过客户关系管理促使团购营销到达良好的效果，?华夏酒报?记者就此采访了知名营销专家贾昌荣。 ?华夏酒报?：请您简要地介绍一下“客户关系管理”。 贾昌荣：从效劳营销理念动身，客户关系管理〔CRM〕包括客户选择、客户效劳、客户维系、客户管理等诸多环节，其核心是客户的价值管理。从本质上来说，客户关系管理是选择和管理有价值客户，即对有潜力或有价值的客户进展全程管理。 如今，很多企业对这个概念还模糊不清，甚至认为客户关系管理就是建立客户关系并维系好关系，这种生疏是片面的，危害也很大。 下面从事前(合作开头前)、事中(合作中)、事后(后续合作)三个阶段方向性地来谈一谈如何行使客户关系管理职能化〔见表 1〕。 ?华夏酒报?：实施“客户关系管理”对我国酒类市场营销的现实意义是什么？ 贾昌荣：对于酒业，客户关系管理的现实意义表达为以下几个方面：一是在酒类产品定位时，要牢牢抓住核心消费群体以及具有潜力的次消费群体，围绕这些消费群体做文章，进展精准定位，而不要企图“广撒网，多捕鱼”；二是生产厂家在选择酒水经销商时，对经销商的资质、资格、素养、力气等方面做出仔细而严格的评估；三是生产厂家或经销商在面对商超终端或餐饮终端推广酒类产品时，也要对终端的价值进展评估，诸如考察终端资质、资格、素养、力气、信誉，以及竞品在终端的表现，做出是否进店决策；四是生产厂家或经销商在开展团购业务时，要充分把握团购目标客户类型，以及充分考虑客户的效劳本钱，以及团购客户所能带来的价值。 当然，对于客户价值企业要从两个角度、四个方面来考虑，在此不妨以表格的形式加以说明，对客户进展分类管理。〔见表 2〕。 上面主要说的是在客户选择方面的应用，其实在客户管理过程中也有很多应用。诸如酒企或经销商对终端进展分类管理，划分为 A 类店、B 类店、C 类店，酒企通过实行不同的效劳政策与管理策略，使酒企有限的资源得到优化配置；从客户的角度来说，客户对分类管理也存在着潜在要求，那就是客户需求呈现出日益多...
