客户沟通策略值得思考的问题 2管理销售的进程 – 目标管理 2原那么 1: 着眼于成为专业人员 2原那么 2 : 从销售情况和策略着手 3原那么 3 : 搞清客户不感兴趣的原因 4原那么 4 : 关注最有潜力的客户 4原那么 5 : 为以后的销售活动做铺垫 5原那么 6 : 启发客户思考 6原那么 7 : 主动开掘客户的需求 6原那么 8 : 把益处传达给客户 7原那么 9 : 建立友好关系 8原那么 10 : 明确说明对客户的期望 8原那么 11: 确认客户已经明白你说的一切 9原那么 12: 通过事实依据赢得信任 9原那么 13: 预先处理可能出现的问题 10原那么 14: 主动克服阻碍客户购置的障碍 11原那么 15: 面对否认评论依旧努力 11原那么 16: 进行销售跟踪促进客户购置 12原那么 17: 帮助客户解决好事务的优先顺序问题 12原那么 18: 指导客户做出购置决定 12原那么 19: 直接或间接地与购置决策者沟通 13原那么 20: 帮助客户精明购物 14原那么 21: 销售前后都力求让客户满意 14原那么 22: 引导客户谈价钱 15原那么 23: 整合你的销售行为 15原那么 24: 销售专家的忠告 16总结 18值得思考的问题 销售人员面临的最大挑战是什么?销售人员面临的最大挑战是什么?挑战一:挑战二:是谁更关注价格呢? 是你还是客户?客户同意为质量更高的产品多支付 12.2%的价格客户同意为更好的效劳多支付 8.5%的费用客户最关怀的是什么?客户关注的是公平. 要求得到的要和付出的相称销售人员要做到: 兑现的比承诺的更多, 比用户期望的更多是谁在制造价格痛苦呢?当然是销售人员 客户为什么不按你希望的那样去做? 来自市场的信息1. 不成功的销售人员假如能像成功的销售人员那样开展销售，那么他们同样也会取得成功。2. 因为客户才是最终的购置者，所以每一次销售洽谈的目标，应该是客户会实行什么样的行动，而不是销售人员会实行什么样的行动。3. 销售就是对购置行为的管理。 管理销售的进程 – 目标管理 第一次洽谈的目标： 客户将会描述其公司在应用方面的需求 明确购置设备的决策人 说明预算状况 安排时间让我示范我们的设备 第二次洽谈的目标：在示范中，潜在客户会使用我们的设备，并表达出想拥有设备的需求或愿望，这样决策人就会和我确定一个预期的购置数量和日期 第三次洽谈目标：客户会在订货单上签字，并给我一份购置我们设备的合同原那么 1: 着眼于成为专业人员 应该防止: 销售、销售、销售...
