建立客户档案管理的重要及必定性 随着市场竞争越来越激烈，公司越来越注重营销的管理工作，其中客户档案管理，在营销管理中举足轻重，同时，客户档案管理又是企业 ISO9000：2000 质量体系管理的重要组成部分
现将最近所学的关于客户档案管理一些想法与大家分享
建立客户档案，很多人认为是一件很普通的事，不就是记录一下客户的联系方式、联系人地址吗
其实不是这样，客户档案管理也需要数据化、精细化、系统化，这样的档案才对营销管理工作有指导性
要完善每一个客户档案，需要对客户进行一次全面“体检”
客户档案管理的内容包括：客户基础资料、产品结构、市场竞争状况及市场竞争能力与我司交易状况，结合其资信能力、市场容量、经营业绩、客户组织架构、竞争对手状况等一系列的相关资料，并进行分析、归类、整理、评价，有能力的企业可以建立数学模型用计算机来进行管理
因为市场经济变化莫测，准确的信息传递是获得成功的关键因素之一
客户档案管理就是对客户信息的收集、整理、并准确传递给销售人员，资料信息流程为：客户———收集 ———业务员传递——— 上级领导（或档案管理员）——— 反馈——— 业务员（公司领导）———服务——— 客户
对客户档案管理工作，我们要坚持动态管理、重点管理灵活运用以及专人负责四个方面的原则
随时更新 以变应变 动态管理就是把客户档案建立在已有资料的基础上进行随时更新，而不是建立在一个静态档案上
市场在变，客户也在变
我们基本做到“知已知彼”，随时了解客户的经营动态、市场变化、负责人的变动、体制转变等，加强对客户资料收集、整理，以供企业管理人员作辅助参考决策
另外，我们定期（如二个月）开展客户档案全面修订核查工作，对成长快或丢失的客户分析原因后，另作观察
修订后的客户档案，分门别类，整理为重要、特别、一般性客户三个档次
这样周而复始形成一种档案管理的良性循环，就能及时了解客户动态变化，
