第二章 管理沟通基本策略一、管理沟通策略模型沟通者策略、听众策略、信息策略、渠道选择策略、文化策略二、沟通者策略 1、沟通主体分析的两个基本问题自我认知（我是谁）和自我定位（我在什么地方）（1）、沟通者的可信度：初始可信度和后天可信度 影响因素：身份地位、良好意愿、专业知识、外表形象、共同价值（2）、沟通者的自我背景2、目标和策略的确定 沟通的目标：总体目标、行动目标、沟通目标策略的选择：指导性策略（告知策略和说服策略）咨询性策略（征询策略和参加策略）3、约哈里窗 意义：揭示了个体进行沟通和信息处理的方式。有助于我们认知自己，同时更加客观地了解他人，从而有效地减少人际沟通中的知觉偏差。三、听众策略 （一）、定义：听众策略是指根据听众的需求和利益期望组织信息、传递信息、调整沟通方式的有关技巧。主要包括听众分析策略和听众激发策略（二）、沟通对象的特点分析自己了解 自己不了解公开的自我开放区（公开）背脊的自我盲 目 区 （ 盲点）隐蔽的自我隐秘区（隐私）未知的自我未知区（潜能）他人了解 他人不了解反馈自我透露1、听众范畴：主要听众、次要听众、守门人、意见领袖、关键决策者2、了解听众的方法：个体分析—每一成员（教育、年龄、性别、民族等）整体分析—公众（群体特征、立场、共同法律规范、传统）3、听众了解情况：听众对背景资料的了解情况 听众对新信息的需求 听众的期望和偏好（风格偏好、渠道偏好、标准态度与格式）4、听众的感觉：（1）受众对沟通者的信息感兴趣的程度兴趣高及中立：直奔主题或强调利益部分加强信念不感兴趣：一开始就提出预期的反对意见，再列出可能同意的几个观点，逐渐得到整体构想的认可，申明问题确实存在，获得对问题的认同然后解决问题。（2）沟通者所要求的行动对听众来说是否容易做到比较难做到～强化你所希望的行动对受众的利益和信念很难做到～首先将行动细化为更小的要求，其次尽可能简化步骤，最后提供可遵循的程序清单。（三）、受众兴趣的激发1、通过明确的利益激发客体①、以明确受众利益激发兴趣具体利益强调某一事物的价值或重要性（利润、奖金、折扣）事业进展与完成任务过程中的利益对工作带来的益处（省时、省力、简化工作）任务本身的驱动（参加，共同完成）个人事业进展与声望（获得声誉、建立交际网络、上级重视）②、传递恰当信息使受众明确获得的利益～寻找针对受众具体需求的沟通信息2、通过可信度激发客体运用条件：受...
