置业参谋培训讲义目 录第一章 认识代销第二章 公司架构 第三章 现场架构第四章 销售人员根本概念第五章 房地产根本知识第六章 认识媒体及销售工具第七章 市场调研第八章 如何掌握顾客第九章 如何成为一名优秀的业务员第十章 接 技巧第十一章 销售技巧第十二章 跟踪客户技巧第十三章 促使成交技巧第十四章 相关法律•一、认识代销业 房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速开展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。•从房地产的开展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发〔建房子〕，销售商将专门负责销售〔卖房子〕，物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理〔把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等〕。 我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。•这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个局部：• 〔一〕纯企划： 就是由开发商出广告费， 企划公司根据工程特点，为其进行一系列的广告筹划，不包括现场销售。 〔二〕企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据工程的特点，将工程重新定位，从前期的案前准备、广告筹划以及现场的销售进行一系列的整体运行。 〔三〕包 柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划那么由其它的广告公司负责〔四〕包 销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。 房地产相关行业组织图： 开发商 设计院 土地取得 设计规划 代销公司金融机构 行销包装 施工兴建 建筑公司 落成入住 经营管理 物业管理 二、公 司 架 构 •董事长 •总经理 •资 讯 部 企 划 部 管 理 部••资 讯 部 〔企业管理咨询、内训〕•企 划 部 〔地产筹划、销售〕•管 理 部 〔财务、人事、总务〕••••企 划 部•市场调查科：市场开发、市场调查、市场评估、产品讨论、产品规划、业务招商开发 •筹划科：筹划、文案、媒体...
