联合利华家乐餐饮渠道培训资料Hookay 4&6 销售培训的步骤你在推销产品同时，也在推销你自己销售根本概念什么是人员销售：人员销售是指企业的从业人员直接与潜在顾客接触、洽谈，宣传、介绍公司及其产品，以到达促进销售目的的活动；从事推销的工作人员，通常称为推销人员。什么是推销：是在最大限度内满足顾客需要的同时到达卖出商品的目的。专业人员需具备什么条件：1、丰富的知识 2、积极进取的态度 3、专业的销售技巧 4、良好的习惯推销人员的根本才能：1．洞察力2．演技3．临机应变4．演讲能力5．深思思虑6．乐观性7．勇气何为成功的销售员：1． 成功的销售员不是会讲话的人，也不是会讲快话的人，而是好的询问者和倾听者2． 好的销售员并不是逢人就卖，而是先找出适宜的目标客户并给予定位3． 好的销售员不是蒙住眼睛去访问，应是先认真方案准备，定好目标，方案策略4． 好的销售员期望一开始就能交换意见，所以回接近要领，从询问开始5． 好的销售员在知道目标客户的需要以及可能的购置动机之前，不会介绍产品或效劳6． 好的销售院只介绍与目标客户有关的产品或效劳的特征和利益7． 假如目标客户顾虑，好的销售员并不会把这顾虑当成反对，而会把这反对当成能够更详细地回应目标客户的一次绝好时机8． 成功的销售员，一听到购置信号，总会设法达成协议9． 好的销售员了解访后跟踪已经是下次访问的开始10． 销售员的目标不是卖，而是协助目标客户来买，从而和他们到达互惠互利Hookay Four & Six Sales TrainingHookay 4&6 的终旨是什么：是产品+效劳。Hookay 4&6 的销售方式是什么：是 4 个步骤和 6 种工具。哪 4 个步骤：1、方案准备 2、开场白 3、探询与说服 4、缔结协议哪 6 种工具：1、销售手册 2、样品及展示工具 3、建议单 4、笔 5、课卡 6、品牌及利益陈述4 个销售步骤*方案准备计 划※ 设定访问目标——合理性、可衡量性，有行动方案，有时间限制等※ 方案明确有效的访问路线※ 明确重点推介的产品策略准 备※ 回忆客户课卡记录※ 样品及展示工具※ 销售手册※ 建议单※ 笔※ 订单策 略※ 如何进行开场白※ 如何使对方参加讨论※ 什么优势可能对客户有吸引※ 如何控制进程※ 方案取得什么协议给客户一个好的第一印象。一定要牢记这是没有第二次时机的开场白开场白的目的：1、一个友好的气氛2、寻找客户的兴趣点3、说明来意Hookay Four & Six Sales Training第一次见面...
