营销：不对称的美

营销：不对称的美 营销：不对称的美 前不久看到一个颇有意思的段子，一女孩特现实，有小伙子搭讪必问三个问题，家庭住址、父母工作和个人薪水。有一男孩这样回答，我家有个小别墅，父母都是搞农科的，我个人从不考虑月收入，只在乎年薪，女孩听了心中暗喜。而实际的状况是男孩家里住着农村小院，父母是农民，自己月薪太少不值得考虑，所以只关注一年挣多少。男孩把自己的信息用另一种方式包装，让对方产生了与自己预期一致的幻想，轻松俘获了物质女。 这位男孩无疑是营销自己的高手，揣测对方的意图，充分利用信息不对称达成目的。信息不对称是信息时代不行避开的问题，营销作为企业与顾客之间关系的重要纽带，它的存在建立在信息不对称的客观基础之上，并且在主观上要制造新的信息不对称。 从营销层面来讲，信息的不对称指的是同样的信息在企业和消费者两个层面所产生的不对等。企业这一面的信息主要是指产品的生产技术、本钱等，而在营销这一面，即影响消费者选择的信息，主要表达在产品卖点、价格、品牌三个方面。正如女孩在选择伴侣时所关注的住址、父母和收入，这三个要素直接确定她的择偶意向，只要这三个信息符合自己的预期，便会快速做出选择。同理，产品卖点、价格和品牌是确定顾客做出选择的三个关键要素，消费者主要通过这三个信息确定自己的消费行为。英国哲学家艾尔弗雷德诺思怀特海曾断言："文明的进步，就是人们在毫不迟疑中可以做的事情越来越多。'同理，营销的进步必定是消费者的选择本钱不断降低，而选择质量慢慢提高。 首先价格是确定消费行为的首要因素。《影响力》中有这样一个关于价格的案例：一家珠宝店有一批物超所值的绿松石珠宝，却怎么也卖不出去。店主把它们移到中间的展示区以引起人们留意，让营业员大力推销这些宝石，但仍没有任何效果。后来店主给营业员写了张字迹潦草的纸条："这个盒子里的每件商品，售价均乘 1/2。'即使赔本也要把这批宝石卖出。然而，当店主得知由于营业员错将纸条上的"1/2'看成了"2'，而以 2 倍的价格将全部珠宝卖掉之后，店主惊呆了。物美价廉的珠宝始终受冷落，价格乘 2 却被抢空，阴差阳错的失误却让滞销产品一抢而光。其中的神奇就是价格信息所传达的暗号，好的确定贵但不贵的大多不好，所以通常状况下，假如人们想选购一件好的商品，确定会预备较多的预算，那么优越的价格便是消费者潜意识中的'首要推断要素。因此，质量优越的产品确定要参考市场同品类价格作出合理的价格定位...