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招生拓客教父:学校的招生活动越做效果越差,你忽略了什么

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我们一年四季都在做活动,母亲节、父亲节、感恩节、还有今天的万圣节,每次活动前一周,我收到最多的信息就是:石老师,**节就要到了,跪求活动方案啊……但我会发现,即使我给了他最详细的活动方案,他还是做的不理想,最后复盘的时候怼天怼地怼空气,要么抱怨方案不落地、团队不给力、要么怪客户资源不好等。可事实真的是这样吗?并不是,我认为真正的原因是很多校长陷入了做营销活动的坑,而且最可怕的是自己竟然还没意识到。口盲目跟风,不断学习新的招生活动方案错过皿公忆!这种情况非常普遍,你看见隔壁老王的培训机构近期在搞一个促销活动,你也跟风要搞,好像不做就错过了几个亿一样。于是,你火急火燎安排老师印刷宣传物料、微信转发,做地推,结果产出并不理想。为什么?我认为大家犯了两个致命的错误。1. 销售前后端本末倒置我们先来确认一下培训机构的销售路径。培训机构的销售路径一般要经过和客户链接、客户上门、成交三个步骤,链接和上门可以看做是营销活动的前端,成交看作是营销活动的后端。引流活动成交方式成交能力期评赢庭戦审阱厘11 咨询瞰 1 髙1捕獎孝试/竞赛1營幵幫 1柞品展书床烯动1生日会 1.―u|1.怵验课 B1 低t通过上图可以看到,营销活动的前端:链接和上门方式我们可以有千万种方案,但后端成交方式只有 3 种咨询、公开课和体验课。成交能力强的机构,可以直接采取咨询成交的方式,例如一对一的课程;对于高单价的班课可以采取公开课的方式,例如外教英语课程,可以是一次公开课的展示+咨询的方式成交;而成交能力较弱的初创型班课机构,建议采用周期较长的体验课成交方式,通过6-8 次课的蓄水成交,创造出多个转化机会点来成交。所以你看,营销活动方案是无限的,是你永远都学不完的,但成交方式有限,是可以熟练运用的,并且可以短期内不断优化迭代完善。所以,要想做好机构营销活动,应该是先做好销售的后端,再倒推到销售的前端,而不是本末倒置。2. 全员了解营销活动流程虽然我们在做一场活动,但很多老师却连活动的时间地点都未必知道。这是因为你和员工处于不同层级,彼此之间存在信息差,你对整场活动的认知是要高于普通老师的。这就会出现一个问题,自己的老师都不知道活动流程,就无法保证彼此之间的协作,会影响活动的效果。所以,我们做活动一定要在机构内部进行几次正式的会议,不断宣传宣贯沟通活动的组织形式,强调活动的目的和主题,机构课程产品的卖点和活动期间的优惠促销政策,跟进确...

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