我们一年四季都在做活动，母亲节、父亲节、感恩节、还有今天的万圣节，每次活动前一周，我收到最多的信息就是：石老师，**节就要到了，跪求活动方案啊……但我会发现，即使我给了他最详细的活动方案，他还是做的不理想，最后复盘的时候怼天怼地怼空气，要么抱怨方案不落地、团队不给力、要么怪客户资源不好等。可事实真的是这样吗？并不是，我认为真正的原因是很多校长陷入了做营销活动的坑，而且最可怕的是自己竟然还没意识到。口盲目跟风，不断学习新的招生活动方案错过皿公忆!这种情况非常普遍，你看见隔壁老王的培训机构近期在搞一个促销活动，你也跟风要搞，好像不做就错过了几个亿一样。于是，你火急火燎安排老师印刷宣传物料、微信转发，做地推，结果产出并不理想。为什么？我认为大家犯了两个致命的错误。1. 销售前后端本末倒置我们先来确认一下培训机构的销售路径。培训机构的销售路径一般要经过和客户链接、客户上门、成交三个步骤，链接和上门可以看做是营销活动的前端，成交看作是营销活动的后端。引流活动成交方式成交能力期评赢庭戦审阱厘11 咨询瞰 1 髙1捕獎孝试/竞赛1營幵幫 1柞品展书床烯动1生日会 1.―u|1.怵验课 B1 低t通过上图可以看到，营销活动的前端：链接和上门方式我们可以有千万种方案，但后端成交方式只有 3 种咨询、公开课和体验课。成交能力强的机构，可以直接采取咨询成交的方式，例如一对一的课程；对于高单价的班课可以采取公开课的方式，例如外教英语课程，可以是一次公开课的展示+咨询的方式成交；而成交能力较弱的初创型班课机构，建议采用周期较长的体验课成交方式，通过6-8 次课的蓄水成交，创造出多个转化机会点来成交。所以你看，营销活动方案是无限的，是你永远都学不完的，但成交方式有限，是可以熟练运用的，并且可以短期内不断优化迭代完善。所以，要想做好机构营销活动，应该是先做好销售的后端，再倒推到销售的前端，而不是本末倒置。2. 全员了解营销活动流程虽然我们在做一场活动，但很多老师却连活动的时间地点都未必知道。这是因为你和员工处于不同层级，彼此之间存在信息差，你对整场活动的认知是要高于普通老师的。这就会出现一个问题，自己的老师都不知道活动流程，就无法保证彼此之间的协作，会影响活动的效果。所以，我们做活动一定要在机构内部进行几次正式的会议，不断宣传宣贯沟通活动的组织形式，强调活动的目的和主题，机构课程产品的卖点和活动期间的优惠促销政策，跟进确...
