业务员销售训练销售作战训练1、 目的（1）学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。（2）透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。2、 学习方式（1）焦点在于学习，确实体会要诀。（2）不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求在说明清楚。（3）认真讨论，专心演练，提供创意，观摩别人。（4）联结你的日常工作，加以设想，没有最好的，只有更好的。3、 课程安排（1）销售技巧，蓝契斯特法那么，商品陈列。（2）区域规那么，销售目标，后勤补给，销售管理，组织规划。（3）主讲：温介清访问的根本步骤一、推销前的准备二、开场白三、铺货与库存的检点四、推销说明五、处理反对意见六、收场七、收款八、商品陈列〔Merchandising〕九、记录与市场情报之处理十、访问成果之分析检讨推销访问程序A、推销访问的程序1、设定目标 假如公司里有年度方案，或者每月销售行动方案时，应从这些方案开始，按个别顾客去设定目标。2、访前方案 依据设定目标内容，分别设定每次访问目标。再依每次访问的短程目标方案讨论内容。3、访问顾客 分成开场、商谈、缔结三个阶段。各有不同的目的和目标。（1）开场：目的在赢得顾客的好感，并建立融洽和谐的气氛后造成易于商谈的相互关系。（2）商谈：目的在于帮助顾客分析其需求，并以充实需求的方式将产品提供的利益去说服顾客，然后帮助解决反对意见而达成沟通。（3）缔结：目的在为顾客充实已经显在化的需求，而完成推销工作。假如短程目标为非订货的工作时以达成目标而缔结访问。4、 访后分析 依据访前方案内容去比照访问的成果，分析检讨结果作为下次访问的参考，同时也可以改进往后推销的技巧。5、 改善下次访问 静坐下来分析，〔1〕假如再从头来访问这个顾客，将会在何处做得不同。〔2〕为了做得更好，可能有什么事情值得去学习等的思考程序。B、PDCA 管理循环管理上有一句叫 Plan-Do-Check〔方案-执行-检讨〕的技巧，称之谓管理循环〔Management Cycle〕。这种技巧最近更有人深化讨论而觉察在整个循环中再参加一个重点，其结果会更有价值，那就是在 Check 以后在加一个“查问自己〞Ask Yourself 的程序。1、方案 Plan 事先把自己想作的工作，明确化并把想要完成的状况设定好目标，同时也订好步骤，程序等。2、执行 Do 依照方案的内容按部就班的做下去，达成结果。3、检讨 Check 以达成的结果去比照分析原先订定的方案，查处...
