从 DISC 行为模式谈客户沟通（一) 编者按很多新入行的理财师常常会感到困惑,“我的客户为什么一直拒绝和我见面，我该怎么办？"“为什么这个客户没什么问题而就是不能成交？"“我丢了这个优质客户,却不知道是怎么回事。”这里为大家分期介绍 DISC 行为模式，希望可以帮助理财师了解客户的特性，以正确解读他们传达出的信息正文心理学家经过大量的实验证明：人的行为是受很多因素影响的,诸如性格、想法、感觉、情绪、需要、价值观等。人的外显行为就像是露出海面的冰山一角，而影响因素就是海面以下的巨大部分。要想了解一个人的内心所想，通过对他的行为模式进行观察,就可以发现。根据美国 DISC 行为模式的理论分类，D 型人即支配型客户.他们重视结果，对事的关注大于对人的关注；他们喜爱挑战，很强势，面对压力越战越勇;他们做事主动，表达直接,喜爱做决定、发号施令，很权威。这类人平常的行为表现为:脾气急、不爱等、动作快、语速快、走路快、表情严肃、很注重外部形象，服装的颜色款式较为保守。他们常用的口头语为诸如“你应该”“你必须”之类.关于代表人物,西方有用动物的，也有用人物的，比如狮子、拿破仑；中国常用的是《西游记》中的孙悟空。看过《西游记》的读者都知道，在取经的过程中，孙悟空的业务能力非常强，面对各种阻力，他不会像猪八戒只是想着分了东西，回高老庄过他的安逸日子。对任何妖魔,他也不会手下留情；对同伴的误解，他一般不会在乎，也不屑于解释.因为他是个关注结果的人，他的目的很明确，就是保护师傅取到真经.如何与这样的客户打交道呢？在理财师平常接触到的客户当中，一般高层管理人员都或多或少会有这些方面的特质。这样的客户由于大多比较成功，又有一定的经济基础，成为众多理财师追逐的对象。要想他们成为你的客户，你要注意以下方面。约访一级标题一般情况 D 型客户是比较难约到的，除非你能用一句话打动他，说明你的产品或方案对他们非常有用。所以在和他们预约时一定要直切主题，力求简单明了，避开使用太多的修饰，因为这在他们看来是废话。另外一点就是，不要害怕他们的拒绝，一方面是因为他们确实比较忙，另一方面也是在考验你的毅力。勇敢地向前冲，再接再厉，这样能引发他们的共鸣。因为他们会认为你是一个为追求成功而不会顾及很多的人，这一点和他们很像，所以这时候他们会想,是不是该帮一下你。访问一级标题约到这样的客户后，先不要快乐,因为他们通常是比较挑剔的，所以对于你们的会...
