第五章成功企业营销人员培训手册典范一、推销干部的训练手册□ 目的与使命感1965 年,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。而日本最大的家电企业(松下幸之助)本着原任总裁早川德次的"一韩一会"(注:佛家用语"同船共渡,五百年修"之意)精神,毅然决定不裁员,而是将本来任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,肩负起拯救企业命运的重任,这种作法的产物就是构成具有团体精神的"市场拓展突击队"。不过,这种作法也是冒着风险的,试想,一伙对推销全然外行的人员构成的一支"混合队伍",能否成功,重振企业雄风,这是谁都无法保证的。但这在当时,确是一种创举,也是一种观念上的突破。迄今为止,从他们所经历艰难旅程和成长过程看,他们最大的成功原因在于他们自身不屈不挠的奋斗精神。也就是有一种使命感。因此,对任何一种企业都是有借鉴作用的,当时人们的任务是：(一)对企业的经销商附近的消费者,在家电制品的售后服务中进行调查,以发掘欲购置的"准顾客",然后通过调查推销而达到开拓市场的目的。(二)配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举行展销会等,进行多种与销售有关的活动。(三)挑选部分消费者,担任家电产品使用征询顾问。(四)搜集市场情报向企业汇报。以上的工作简单来地表明，"要使更多的人--虽然多一种也好--对 SHARP 的产品有更好、更多的认识",这就是他们的目的和志向。当然,对这种作法,也并不是什么人都能很乐意接受,也产生过误解。有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队,经销商也有人认为 ATOM 只是企业派来供他们随意使唤的长工,只是这种任务和活动也伴随市场环境的变化、市场拓展突击队自身贩卖体制的改革以及经验的累积而逐渐改善。这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的,这是通过多种严格训练培养出来的。更重要的是,对这种任务的重要性,企业最领导并不是只在嘴上说说而已,而是体目前行动上,在每一次 ATOM 队的训练时,上至社长、下至营业部长都必须出席参与,并且对无论多幼稚的提问,都认真地予以答复,营业部也好,企划部也好,都对 ATOM 的工作加以理解和支持。□ 入门须知讲经修行的地方叫做"道场"。ATOM 培训是智、仁、勇的综合培训。(一)入门者全体以××称呼队员。(二)进入"道场"须理论与行动一致。(三)进入"道场"要对培训内容全盘领会。(四)本"道场"是发扬同志团结精神。(五)本"道场"是塑造"形"、灌注"魂"。□ 戒律(...
