第 8 章 初次会面本章目的通过学习本章，你将理解 设法进入 建立关系 引起注意 下一步初次会面是销售人员与潜在顾客的初次真正接触，许多专家称它是销售过程中电重要的 30 秒。在初次会面中，销售人员必须与潜在顾客建立友好的关系并引起其注意。假如做不到这一点，接下来的推销过程将毫无意义。当然事情做起来并不简单，潜在顾客也许正在争取升职，考虑削减部门开销，或者想着下午去打高尔夫球。销售代表必须设法抓住顾客的心理，使他们将注意力集中在自己的简介上。为了达到这个目的，许多技巧应运而生，其中有些带有炫耀性，有些是唬人的噱头，有些甚至很粗鲁。在关系推销的过程中，吸引潜在顾客注意力的基本措施，是让潜在顾客参与。正如我们所说的。参与最能吸引注意力。不过，在开始探讨能保证吸引潜在顾客注意力的技巧之前，有必要讲座一下怎样安排销售人员与潜在顾客的会见。由于，假如销售代表无法获得见预约，再好的“开场白”也没故意义。初次会面包括三部曲：设法进入，建立关系，从会面一开始就吸引潜在顾客的注意力。设法进入与一种既有的客户进行预约是很容易的，最不容易的是给新客户打第一种电话。为了获得初次预约，可以采用三种措施：写信，打电话，上门推销。每一种措施均有其优缺陷，并且可以设法提高其效果。写信同电话推销和上门推销相比，写信是设法进入的最不可取的措施。由于销售人员没有出现，信件很容易被忽视和拒绝，甚至无法保证能抵达收信人手中，由于秘书也许把它当做垃圾邮件扔掉。因此，在销售人员必须把信寄给指定的个人，在信上提出某些也许的会面日期和时间，然后再打电话跟进。上门推销在决定与否上门推销时，销售人员需要权衡花费的时间和亲自访问的作用两者的关系。有关上门推销的益处与缺陷，第 7 章中已经有讨论，一种尚未讨论过的问题是：为了见到决策人，必须越过许多下级（姑且称他们为“障碍人”）。上门推销时，销售人员道德会碰到下级，常常是秘书或接待员。有些状况下，低层管理者也也许成为又一种障碍。然而，与这些下级交谈，有时也会故意外的收获。首先，要坚定自信地大步走向接待员，面带微笑，注视对方。所有这些浍都传递着自信，诚实和真诚，即一种良好的职业形象。准备好你的名片，同步仍要注视对方。暂停半晌，以便让接待员准备倾听。递上名片，简介自己。说话要慢面清晰，可以说：“也许你可以帮我。”问询你需要会见的人的姓名时，可以说：“你能告诉我谁是主管吗...
