一、名词解释1、广义的推销：使自己的意图利益观念获得他人承认为目的的行为。2、狭义的推销：推销是指工商企业在一定的经营环境中，针对其销售对象所采用的一系列促销手段的活动的过程。5、思维：是消费者在感性认识的基础上，对某些刺激物和情景进行分析、综合、判断、推理，从而获得对它们的本质反应的理性认识过程。6、学习：是在行动中由于经验而引起的个人行为的变化，即消费者在购置和使用商品的实践中逐渐获得和积累经验并根据经验调整购置行为的过程。7、信念：是人们对某种事物或观念的见解和评价。8、推销模式：是根据推销活动的特点及对顾客购置活动各阶段的心理演变应采用的方略，归纳出一套程序化的原则推销形式。14、情绪障碍：是由于人么的特定态度所形成的动力定型所导致的。15、顾客资格审查：是推销人员根据自己所推销的商品的用途、价格及其他方面特性，对准顾客引子进行全面的审查，包括对其需求、支付能力、购置权的评估和审查。16、顾客需求评价： 是指推销人员通过对有关资料的分析，确定某一顾客引子与否确实需要推销产品。17、顾客异议：是指顾客对推销人员或其推销品或推销活动作出的一种在形式上体现为怀疑或否认或背面意见的一种反应。二、判断题1、推销人员必须要一直充斥自信。（√）2、运用既有顾客的简介来寻找潜在顾客的措施，称为向导协助法。（×）3、采用竞争替代法的前提是企业必须从各方面适应市场需求，强化自身的竞争实力。（√）4、推销中最重要的是“有形的东西”。（×）5、运用征询法寻找顾客，以 便 迅 速 ， 费 用 较 高 。（×）6、零售业推销可以引导消费，不仅满足人们既有的需要，还变化人的旧需要，产生新需要。（√）7、一种优秀的推销员对常常遇到的多种异议都要可以设置拦路板。（√）8、保退保换更可以刺激人们来购置。（√）9、推销的关键是说服。（√）10、推销技巧导向型的推销员的心态是最佳推销心态（×）11 、 推 销 中 最 重 要 的 是“ 对 方 ” ， 而 不 是 “ 自己”。（√）12、其实，在推销过程中，首 先 推 销 的 是 自 己 ， 是“人”而不是物。（√）13、共同语言法多用在交谈的正式阶段。（×）14、顾客异议是顾客对商品没有爱好的标志。（×）15、在整个推销过程中，最具基础性和关键性的环节是处理顾客异议。（×）16、售货员展示商品时，应当把多种规格的商品同步放在顾客面前。（×）17、寻求答案型的顾客对推销员极存戒心。（...
