招商经理关系管理之代理商关系管理2024—11—21 本期主编：药友制药樊玮代理商的关系管理，先要从招商这话题开始。招商，天天招月月招，这已经成为各药品生产企业和新上市品种的年度重要工作。企业都明白，要想快速进展分得市场大蛋糕就必须快速建立起终端网络，有了强劲的终端网络品牌知名度就会飞速上升,销量才会源源不断的上升。多年的市场经历，我们发现太多企业存在一个大问题,就是招商很快,但成活率一直不高，今年的招商任务完成了,回头一看，是因为去年的招商客户在以同等数量流失，这直接反应在医院的流失上，在我看来，医院流失越高，说明招商质量越糟。这也导致重复的工作不仅年年做，而且招商难度越来越高。困局：重招商轻管理,后患无穷很多企业绞尽脑汁花大力度招商,有的企业每年花巨资参加各种展会招商布局；有的企业玩人海战术，建立庞大的招商团队通过机动招商等形式进展代理商；有的企业在网络上大作招商广告，吸引客户留下资料后续跟进招商;有的企业寻找或购买大量行业内信息，利用电话、短信狂轰滥炸，吸引潜在代理商；有的企业树立区域样板市场,通过召开区域小型招商会招商；还有的企业利用第三方专业招商机构合作招商.总之,能用的方式几乎都用上了，再加上各种名目返利的激励手段，收获还行.其实招商工作并没有那么难，只要你的品牌还可以,只要你的产品能满足临床一定价值,只要你的空间还具有一定竞争力,只要你有一套清楚的市场盈利模式，再经过市场化的包装,机灵伶俐的招商人员基本能忽悠到客户,再给到一些利益的诱惑如年终这样那样的返利，或学术扶持,或开发支持，或一定的广告费,准备投资这个行业的潜在代理商就能接招,一年招几十个代理商任务基本能够完成。可存在的现实是,招商工作完成了,对代理商的管理(管理的核心是服务）却做得不尽人意。大部分企业的做法是客户签约—-收保证金-—首批打款-—发首批货—-督促开发——催发货-—回款—-开票,认为这样的工作做完了渠道就建立起来了，没有培训，没有学术扶持,没有重点跟进，几乎完全自生自灭,一年下来新进的代理商步履维艰，有的开始窜货钻空子,有的坚持不下去自动退出，再换其它品种，一个新的轮回又开始了,能存活进展好的寥寥无几.要知道当一个市场没有做起来,老代理商因为各种原因死掉的时候,你再想从这个区域招商难度就大了。因为就当地而言,你已经被列入了黑名单,说白了就是名声已经臭了，行业内都知道某某品牌没有做起来，下次谁还敢再做？医药这个圈子不大啊,很多...
