房产营销人员手册一）售楼员的基本素质与条件 1．外在形象有可信度 笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性 80％以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透多种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较劲。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防备，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引起顾客高度的戒备心，因此给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、协助与自由，在攻关上往往给人导致所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性当然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，尤其是投资房地产，投入的往往是自己毕生的积蓄，有时还要由后裔承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。 2．一定的专业背景和市场知识 房地产产品的特殊性规定销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周围有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其因此然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起毕生所有购置的大宗产品，反复比较、踌躇不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较仍然拿不定主意时，假如售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番阐明，如可以告诉顾客：“我们的楼盘不是……构造，而是……构造，具有……特点，这种构造能减少……，能提高……”；“内墙涂料他人是……，而我们采用……，是……环境保护产品，有……功能”；“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有也许争取到顾客的承认，实现销售。 售楼人员应付的是整个社会，是不停变化的各类人和事，知识经济的时代，知识变化命运，因而必须具有多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，理解国家、当地政府颁发的多种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。 3．人缘好人气旺 某些人的面孔就是被大多数人所喜欢和...
