电话营销技巧-崔冰

第一讲 策划你的电话一、罗森塔尔效应实验过程： 哈佛大学心理学教授罗森塔尔曾经做过一个教育效应的实验。 他把一群小老鼠分成两小组——A 组交给一个实验员并告诉他，这一群老鼠属于特别聪慧的一类，好好训练；B 组交给另一个实验员,告诉他这是智力普通的一群。 两个实验员分别对这两群老鼠进行训练。一段时间后，对两群老鼠进行测试。测试的方法是让老鼠穿行迷宫。对于老鼠来说，走出去就有食物.但是在走出去的过程中,它必须常常碰壁，要有一定记忆、一定智力，较聪慧的老鼠才可能先走出去. 实验结果发现，A 组老鼠比 B 组老鼠聪慧得多,都先走出去了。 针对这个结果，罗森塔尔教授指出,他对两群老鼠的分组是随机的。他根本不知道哪些老鼠更聪慧，他只是把老鼠任意分成两组,把其中一组说成聪慧的,给了 A 实验员，而把另一组说成普通的,给了 B 实验员。由于实验员已经确认 A 组为聪慧的老鼠，于是就用对待聪慧老鼠的方法进行训练.结果，这群老鼠就真的变成聪慧的老鼠；相反，对被认为不聪慧的B 组老鼠，用了对待不聪慧老鼠的训练方法，老鼠也就真的不聪慧了。实验结论：在生活中用不同的态度对待同样的人或事，就会得到不同的结果.二、作为一个专业的电话营销人员，应该具备哪些基本素养。（王牌营销基本理论）1.产品知识。2.销售技巧。（客户不在乎你说什么，更在乎你怎么说。）3.态度、热情和目标。（态度怎么样决定工作过程中的状态和结果怎么样.）三、策划电话的几个步骤（一)做好态度准备————罗森塔尔效应（小白鼠的试验)态度决定命运1。态度准备(1)打电话时即使没有人看见你,也要表现出自信的样子，这是很重要的.--—夏目志郎穿西装打电话给顾客的故事.(2）你的自我形象也好,你就越有可能显示出销售所需要的信心。(3）端正的姿势对你的精神和声音都有所裨益。—-—想象下躺在床上和坐在凳子上打电话声音有什么不同。2.体现”我能做"的态度（1）具备”我不能做”态度的人思维消极，感觉无力。无能为力的想法:我怎么会这么傻 我这次吹牛了，我是个傻瓜 我的老板是个讨厌的家伙 她对我怎么这么冷漠（2)具有”我能做"态度的人思维积极,时刻准备着接受挑战有能力的想法:我犯错了,但我能从中吸取教训 下次我会…… 我应该更加明确老板的要求 如何跟她相处是个挑战，我要……3.带上你的笑容说话当你微笑着说话,你的自信、你的热情、你的友好就会自然而然地体现在你的语音中.(二）确立目标-——让你有明确的方向1.你要...