第四章 面谈销售第一部分 计划与活动一、计划的意义拟订访问计划：1、 计划好访问日期、时间。2、 利用访问新客户时顺路访问或抽出一定时间专程访问老客户。若访问后尚未成交,则下次访问前必须有充分准备，不可盲目访问：人生是由一系列目标联系起来的，每天的目标、每月的目标、每年的目标等等组成了人生的轨迹。我们的营销工作亦是如此.我们每天最少访问几位客户？至少应签回几份合同?阶段性的销售重点所在，应达到何种绩效？等等.明晰而具体的目标是成功的第一步，否则，推销就会象不知航向的船一样，无论从哪个方向刮来的风都是逆风。二、活动目标一）、销售活动记录表的填写填写销售记录可以让我们的主管能即时地了解自己的业务动态，业务人员的特长及问题所在，并给予指点，借此,我们可以得到迅速的提高.二）、收入目标及相应的活动目标表的填写目标的制定能够使我们避开盲目工作，提高工作效率，明确展业计划.三、填写计划 100作为一个推销业务员，必须要有一份准客户的名单，这是我们展业的基础，和持续不断开展业务的源泉.一）、目的：寻找准主顾，并科学地分类，进行有效访问.二）、方法:1、填写我能找到的准客户名单，不做任何过滤1、 分析名单来源、2、 填写客户各项资料3、 分级访问优先顺序第二部分 客户开拓一、客户开拓的重要性无论各行各业，都有其特定的客户群,对于我们公司的产品而言,销售对象主要是企事业单位.业务员的职责就是如何寻找特定的客户群.而客户开拓的重要性究竟如何呢？1、客户是业务员的宝贵资产2、准客户决定业务员推销事业的成败3、客户开拓是一项持续性的工作准客户越多，表示可推销的对象越多.成交机会也越大。对于推销业而言,拥有足量的准客户，就等于拥有了丰富的财源，即成功的机率越高。否则,没有足够的准客户，即使个人的销售魅力再强也无用武之地。同时，客户开拓又是一项持续性工作.据统计,一家公司的客户每年有 10~15％的流失，也就是该公司的客户大约在 7~8 月会减少殆尽。由此知道，持续不断的客户开拓工作的重要性了 .二、客户应具备的条件i.有信息化建设及应用需求的企事业单位。互联网带动了信息化的进程，其实每个企业都有这种需求，但由于各种情况目前这种需求又是潜在的，所以我们必须协助他们去发现他们的需求。ii.有费用支持能力的客户。假使准客户无缴费能力，这样的名单保留再多也无益，只有等其有能力再说。iii.易于接近且便与访问的人.虽然我们的对象是企业，但最终还是...
