组织架构与营销团队这个系列已经谈了营销观念、人才选拔、销售心态、职业素养等等，但主要基于“战略层面"来阐述，以下将主要谈具体操作层面，也就是说，我们既要看到“森林”,也要看到“树木”，这样的“管理"对营销人员、对企业才会更有实际意义和价值。 先列出两个情景片段： 第一个片段。记得几年以前的一次面试。简历上显示，一个有着多年销售经验的业务人员来面试一个办事处销售主任的职位.这位仁兄的口才和思维很不错，上来之后介绍他的任职经历，倒也是头头是道，看得出来是有备而来，也确实精心准备了这个面试。他从品牌的推广,活动策划、执行以及产生的效果，列举了大量结果,来体现他的业绩.粗看，问题不大，有数据、有结果。 但总有一个疑惑不解，怎么完成的呢？他自始至终没有说他负责区域的组织架构、人员配备、团队情况。本人只问了一个问题：都是你一个人做的吗？他一时语塞.我知道，这些基本不是他做的，假如一个真正的市场操盘手，不会一上来就大谈战略规划、谈品牌、堆砌数据等等。也就是说,他没有管理一个办事处和开发一个或几个区域市场的全盘操控能力和经验。 任何营销（销售）工作或者区域销售工作，都是在一个平台上，也就是“销售组织”上来进行资源整合的。不是说这位有多年经验的业务人员不行或者很差，而是他不适合做整个区域市场的管理者，他也不具备这个全盘的管理能力和经验. 第二个片段。一个多年的朋友，很有能力，也很强势，从业务员一直做到主管销售的副总，但自此到处碰壁，不得不开始创业。但几年过去了，他还是在“创业"，生意几乎没有任何进展。其实,问题也并不复杂，主要一点是:没有形成一个强有力的团队。公司初创，需要领导者的能力和强势这样，能掌控公司的进展方向和控制局面，但过于表现得强势，则没有人同意和你在一起共事，更不同意和你一起共“患难”。而凭一个人的能力又能干成什么事情呢？！ 这是一个复杂的问题,需要处理好领导者心态和各级利益的平衡。很多时候，仅仅是章程和制度也很难保证平稳的进展. 组织架构：如何使组织高效 巴纳德在《经理人员的职能》一书中,从最简单的人类协作入手，揭示了组织的本质及其最一般的规律。巴纳德将组织定义为“把两个以上的人的各种活动和力量有意识地加以协调的体系”。他进而又论证了组织存在的三个要素,即共同的目标、协作的意愿和良好的沟通，将组织的本质落脚于信息沟通问题上。用信息沟通来揭示组织与管理的本质，这是一个时代的创举. 营...
