4S店汽车销售流程与应用培训教材

4S 店汽车销售流程与应用培训4S 店必修课之销售篇-汽车销售流程与其应用讲义★课程对象——谁需要学习本课程 ★ 汽车制造公司/汽车销售企业总裁、总经理★ 与市场营销相关的各部门经理★ 大客户主管★ 一线销售人员与门厅销售接待人员★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变 1.掌握汽车营销与管理的全新理念2.明确规的汽车销售流程3.掌握汽车营销技巧4.提升汽车销售企业整体水平的方法★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲客户开发（上）1.引言2.访问与接待前的准备3.销售人员应具备的素养 第二讲客户开发（下）1.制定开发潜在客户的方案2.开发客户前的准备3.与客户建立互信关系 第三讲客户接待（上）1.必要的商务礼仪2.了解来店客户的心理状态与其应对方法（上） 第四讲客户接待（下）1.了解来店客户的心理状态与其应对方法（下）2.做好来店/电与意向客户的管理 第五讲需求咨询（上）1.前言2.了解客户的需求第六讲需求咨询（下）1.认真地倾听2.分析和帮助客户解决疑难问题 第七讲车辆的展示与介绍（上）1.车辆展示的要点2.绕车介绍（上） 第八讲车辆的展示与介绍（下）1.绕车介绍（下）2.车辆介绍的技巧与方法 第九讲试乘试驾1.引言2.试乘试驾的流程3.执行流程与客户的参加和确认 第十讲处理客户的异议1.异议的产生不可回避2.处理异议的方法 第十一讲签约成交1.“临门一脚”失利的原因2.适时建议购买3.适用成交技巧4.成交阶段的风险防 第十二讲交车服务与售后跟踪服务1.交车流程2.车辆与相关文件的交接和确认3.客户还会来吗4.客户的维系5.让保有客户替你介绍新的客户 ★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ☆汽车销售业绩直接决定着汽车企业的成败。面对激烈的市场竞争，销售人员东一榔头西一棒子的不规行为，导致销售业绩不佳和客户流失。企业因此表现为对外无法获得客户的“满意度、忠诚度和回头率”；对缺乏规的科学管理。因此，规产品的销售流程，提升销售人员的营销技能，成为当今各汽车公司与其 4S 店追求的目标。在本课程中，具有多年汽车销售与管理实战经验的资深高级培训师雄伟先生以汽车销售技巧和规的销售流程为中心，以客户的需求为导向进行阐述，课程容既有最新的理念，又强调实战效果，是提升汽车销售企业整体水平不可多得的培训课程。第 1 讲 客户开发（上） [本讲重点]1.引言2.访问与接待前的准备3.销售人员应具备的素养 引 言 汽车销售流程、汽车销售...