A经销商管理之选商六要素VIP专享

在销售管理工作中，我们常常会问到或被问到关于经销商管理的问题。一般我们会认为，经销商的管理无非就是管经销商的进销存，管分销网络，管费用，管服务质量等。这些工作仅仅是对经销商的日常运营管理。作为一名销售经理必须要有系统化的经销商管理思路，经销商的管理以始为本，经销商的管理从选商开始。 销售经理一定要有这样的观念：选择一个好的经销商等于是市场开拓成功了一半。我们时常面临着这样的问题：新市场的开发需要找经销商；经销商的不合作需要换经销商；市场的进展需要增设经销商。。。。。。因此，选择经销商成了经销商管理体系中的首要环节。对于快消品来说，如何才能选择一个好的经销商呢？经销商的选择从以下几个方面考量。 首先是实力。 这里所说的实力主要是指资金能力。经销商在市场的运作中需要有足够的资金保证，如每月的保证金、每月代垫的市场费用、诸多客户尤其是 KA 客户的销售帐期、还有日常的运营开支等，这些方面会占用经销商很大的一部分资金。另外，在很多时候，经销商还得帮助厂家在月底压库完成业绩，否则返利拿不到还有可能被冠以不合作的罪名。总之，作为经销商若没有足够的资金来经营一个品牌，市场运营不顺畅不说，还会给与厂家的合作带来诸多的不利。 推断一个经销商是否有资金实力，可以从他的固定资产、生意规模、资金来源等方面进行考察。为了进一步使得经销商有资金保障，现在很多厂家在与经销商合作时，要求经销商打一定的预付款作为保证金（如蒙牛、娃哈哈、农夫山泉），预付款的多少是根据经销商整年的业绩比例来定的。这种周转金的方式，既能为厂家缓解生产经营当中的资金压力，又能保证经销商有专用的资金来经营厂家的品牌。 厂家在寻求一个合作伙伴时，宁可找一个没有生意经验财大气粗的暴发户，也不要找一个生意经验丰富但靠借钱进货的困难户。资金的充裕是选择经销商的首要条件。 第二、销售网络。 得渠道者得天下。厂家自建分销网络的时代已经过去大多厂家都在实行依靠经销商的网络来渗透市场。这样的运营模式既能为厂家节约经营成本，又能最快最大限度地开拓一个市场。在这种以经销商为主导的分销模式中，厂家更多的是扮演着助销的角色，经销商才是当地市场的舵手。因而经销商的网络强弱，很大程度决定了产品的市场表现。所以厂家在选择经销商的时候，必须考量经销商的销售网络的强弱。 我们会有这样一个误区，认为名气大的经销商就有很强的网络。事实并非如此。我们常常碰到这样...