13、销售效果的监控、评估与修正13．1 效果性测评13．1．1 进行性测评第一阶段 造势期和认购期此时以报纸的软文广告为主，促销活动与户外看板作为报纸广告的辅助，促销优惠政策也以开始实施。主要测评指标：销售收入达到 15％－30％（以部认购数量测算），开发利润达到 5％－10％，企业形象和品牌形象进行导入；假如认购客户较少，达不到以上目标，主要从以下几方面进行原因查找：一是市场定位是否偏差；二是价格是否偏高；三是广告是否达到预期效果；四是销售一线销售人员和管理人员的积极性是否调动起来。五是销售人员的专业水平是否达到要求。对各个可能出现的问题进行具体测评根据具体存在的问题进行修正。修正办法： 一是调整市场定位；二是调整价格策略；三是调整广告策略；四是以更科学的管理手段调动一线人员的积极性；五是对一线人员定期培训，与时进行信息的反馈。第二阶段 强销期此时报纸广告、电视广告、开始以密集型的方式全面推出，配合楼书、宣传单、户外看板等展开立体宣传，再配样板房与现场人员的积极推售，营销工作以进入最关键的时刻。主要测评指标：销售收入达到 30％－70％，开发利润达到 10％－15％，企业形象和品牌形象得到认知；假如成交未达到预期目标，可以从以下方面进行原因的查找一是推盘初期已经挖掘了所有卖点，广告已没有新意；二是整体推盘计划有误，现将好的房型全部推出，造成剩余单位户型比例失衡；三是虽然接待客户较多但成交量少；修正办法： 一是合理安排广告推广计划，持续不断的推售卖点，以引起市场的不断关注；二是楼盘在开售时要按整体计划进行，尽量本着先将景观与朝向等较差房型售出，控制好推售的比例，与总体战略相统一，达到量减价升的良好效果。第三阶段 蓄势期此时以报纸，起到远程阻击作用，间或有软性广告；再配合大型的公关活动，户外大型灯箱看板，楼书和宣传单的近距离作战。主要测评指标：销售收入达到 70％－90％，开发利润达到 15％－20％，企业形象和品牌形象已被目标消费者接受；假如成交未达到预期目标，可以从以下方面进行原因的查找：一是市场定位是否过窄；二是广告宣传力度不够；三是一线销售人员的工作水平；四是各方力量的整体配合是否到位；修正办法：一是充分挖掘潜在市场，扩大市场消费人群；二是重新评估媒体，检测广告的质量，综合比较竞争对手广告推出情况；对广告方案进行部分调整；三是实行积极的管理对策，有效的调动一线销售人员的工作积极性；四是...
