##华夏职业学院教 案2024～2024 学年第二学期教 学 系 ( 部 ) 管理工程学院所 属 教 研 室 工商企业管理课 程 名 称 商务谈判授课班级工商管理 141、144 班周课时 2总课时 32主 讲 教 师使 用 教 材《商务谈判》西南财经大学##华夏职业学院教务处制##华夏职业学院教案首页授课题目第一章第一节 商务谈判概述授课时间第 1 周 星期 1 第 7-8 节授课班级工商 141、144 班课 次第 1 次课教学方法课堂讲授为主，辅以小组讨论练习课 时 2 学时授课方式理论课∨ 实验课□ 讨论课□习题课□ 其 他□教 具多媒体讲义、教材、课外阅读资料教学目的1，了解商务谈判的定义、特征2，熟悉日常生活中谈判的类型，能把握谈判的基本的特点，认识谈判的原则教学重点1，谈判的特征2，谈判的基本要素教学难点谈判和谈话，谈判和辩论之间的区别。课后作业与思考题请列举自己在购物时的一次商务谈判的过程。教学后记通过日常生活买卖活动导入课程，从“为什么学、学什么、怎么学”三个问题着手，让学生清楚掌握本门课程的学习，较易提高学生的学习积极性。善于采纳启发式学习，发动学生思考问题，并提出问题，由老师针对性进行知识讲解，效果较好。##华夏职业学院教案纸第一章商务谈判概论案例导入：贸易谈判第一节 商务谈判的含义与特征一、商务谈判的含义及特征（一）商务谈判含义谈判：谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量等等；狭义的谈判是在正式场合进行的谈判。一般意义上的谈判是指参加各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所实行的某种协调行为过程。商务谈判：是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行沟通、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。商务谈判的内涵：1．商务谈判是以追求经济利益为目的；买方利益：以最小的代价获得最优质的产品或服务；卖方利益：以最合理的价格卖出自己的产品或服务。2．商务谈判是一个互动过程；谈判双方在谈判过程中有来有往，就是争论—妥协—争论—妥协的过程。3．商务谈判是互惠的，是不均等的公平；互惠互利是谈判的基础，不均等的公平是谈判的结果，与谈判双方所拥有的实力与技巧的差异，导致了这种不平等的结果。4．商务谈判的内容是涉及买卖双方利益的标的物，及交易条件。谈判双方的冲突源于双方利益的不同，没有冲突的谈判意味着另一方利益丧失殆尽；合作是...
