第一章 与成功有约——当代业务员定位第一章 与成功有约——当代业务员定位 企业成功的三大要素：丰硕的业绩—— 制造高利润优良的产品—— 利润的武器 健全的制度—— 效率的源泉 人生成功的必要条件：工作上的磨练—— 从经验学习做人上的磨练—— 向他人学习书本上的磨练—— 从书本学习 优秀业务员对自己应具备的态度：★ 认识自己★ 喜爱自己暴露弱点，接纳自己发挥长处，肯定自己真实无虚，做你自己 战胜自己之三大法宝：1. 不要空等机会之神拥抱自己，而要努力去争取机会，抓住机遇。2. 不要轻易谅解自己，对自己要求要严格、严格、再严格。3. 不要只顾自己，而要在自己获利时也要考虑他人。第二章 素养与条件：构筑成功之路的基石第二章 素养与条件：构筑成功之路的基石自信和超越别人的欲望是业务推销成功的关键第一节 现代业务推销纵横业务推销五个基本观念：1.信息观念：本企业的销售目标本企业商品的有关知识掌握市场供求态势及其进展趋势掌握竞争对手的情况本企业的营销策略2.竞争观念：争夺顾客、争夺顾客的购买欲望和购买行动（同类品及替代品）。质量的竞争（表现在功能特点、可靠性和经济性的差异）价格竞争服务的竞争3.时间观念：计划安排自己的时间。4.效率观念：业务推销活动中力求少投入，多产出。5.教育观念：具体的讲，应包括：1. 主动发觉顾客的潜在需求，不断制造顾客新的需求，鼓起买主更大的购买欲望。2. 善于把企业利益和顾客的利益协调一致，把企业的利益和良好的服务相结合。第二节 心理素养：通往成功的护照良好的心理素养，主要表现为自信、耐心、自强和情绪稳定。信心 洽谈的求胜信心就是：为实现自身利益而灵活运用洽谈策略，以期实现预定的洽谈目标的心理过程。求胜心理在具体的洽谈活动中，可区分为强制性求胜心理和依附性求胜心理两种： 强制性求胜心理：例如：一个大企业具有强大竞争优势，而另一个企业产品滞销，正处于危机的阶段，为了求生存求进展，双方进行经济互助洽谈。 依附性求胜心理：这种表现于弱者与强者之间的洽谈，以扩大自身利益为基本出发点。耐心 耐心是在心理上战胜洽谈对手的一种战术与策略，是提高洽谈效率赢得洽谈主动权的一种手段；耐心是气质的体现。洽谈人员的气质是其心理状态的具体表现；耐心是洽谈者心理成熟的标志；耐心是洽谈桌上人们决定达到摸中预期目标而产生的心理状态，它溶于洽谈者有目的的、有意识的...
