第一讲 企业销售队伍培训现状及问题（上） 在本门课程中，我们首先介绍一下企业销售队伍的训练状态，因为优秀的营销策略和过硬的产品需要一支队伍去推行，而队伍执行与培训有着密切的关系。第二部分，我们将根据销售人员整个进程进展的脉络，介绍一下入门期、成长期、成熟前期和成熟后期的特点。课程的最后一部分是销售队伍培训体系的建设，包括销售队伍培训体系建设的要点，企业内部销售教练的选拔和培育等。 培训的重要性 1.“招不到人”的原因是培训得不好企业中任何优秀的政策都需要通过执行才会有效，而执行的效果则与销售的培训密切相关。 【案例】某机床制造企业代理了欧洲一个非常优秀的品牌，这家公司目前在进展中遇到了一个难题，就是市场进展太快，很多区域市场基本上是空白，等着人们去开拓，但是公司又招不到合适的人。招来一个人，发现过了三个月、半年实在不符合公司要求，让他离开了，然后又招一个人，又不胜任。后来，总经理认为该公司产品技术含量比较高，应该从内部培育，于是就从车间质检培育销售人员，结果效果也不尽如人意。最近几年，公司的淘汰率非常高，连十分之一都没有留下。其实，造成“招不到人”这种情况当然有招聘环节的原因，但还有培训的原因，即招来的人没有经过系统的培训，略微训练后就让他们上“战场”，这就像部队招收新兵一样，必须经过训练，假如不经过训练直接上战场，那是很危险的。所以，企业招不到人的真正原因实际上往往是人员训练的不足。比如案例中的这家公司，销售的是高端的、复杂的设备，但招来的人仅仅接受三周的简单培训，而且培训的重点还在产品上。当员工进入市场后，就会发现很多不足的地方，他们的心理状态、销售技能和客户沟通的水平，都与预期的目标相差非常远，所以淘汰率就会高。此外，客户也会因此对这家企业的印象不佳，因为公司的人员常常更换，客户就会怀疑其产品的稳定性。 2.训练具有“十倍的力量”训练当然不是万能的，但对于具体问题，它确实能够起到非常明显的推动作用。很多科学家都进行过测试，其中非常著名的一项测试，就是讨论人的行为与人的神经之间联系的一门学科，叫“神经心理学”。 【案例 1】经过训练的散打运动员假如和普通人对打，运动员会很轻松地把普通人打倒，而且基本上只要经过一段系统的训练，赤手空拳以一对五是不成问题的。难道是运动员的肌肉比那五个人强吗？肯定不是。科学家为此展开了讨论。原来是因为他经过了系统的训练。系统训练最终使得...
