《保险销售面谈技巧》目 录第一部分：购买动机 1见到客户 2用客户的观点看问题 3购买保险的理由 7访问的 50 个理由 9第二部分：怎样面谈 11提问题掌握面谈主动权 12倾听是面谈的关键 16接触面谈举例 17成交面谈举例 19反对问题处理话术 22与客户共进早餐 25把客户约到公司办公室面谈 26在面谈时让夫妻双方都在场 27更聪慧地推销的 28 种办法 28第三部分：容易出错的地方 30假如他第一眼不喜爱你 31信口雌黄会破坏生意经 31好的、差的、愚蠢的 32对不起，我迟到了一天，但这不是我的错 32一语要中的 33那些自以为是的客户 34我们的产品很便宜 34我会再来 35提问题？不要指望我，我只推销 35展示和讲解 36买就买啦，说那么多话！36攻击不是好方式 37我不要求，别人怎能答允？37这暗示他想买吗？38重重障碍莫怕它 38讲、讲、讲，鱼儿走出网 39我以为交易很快就要达成 39礼貌地复述 40带着你的戒指去吧！40嘴巴不严会弄沉船 41都学过了，都做过了 42第一部分：购买动机见到准客户用客户的观点看问题访问的 50 个理由见到客户关于面谈，两个问题最重要：一是，确定你见到的是“正确的”准客户；二是，限定你用来等候任何一位潜在顾客的时间。时间是你宝贵的资产。要始终造成这么一种印象——你的时间珍惜到极点。有时你会发现第一次未果，而第二次再来时，情况会截然不同。任何时候都通行的办法是：事先做好预约，“等待时间”便会大大缩短。在很多时候、积极、自信的态度会让许多阻扰迎刃而解。首先，要尊重行政助手、秘书或其他底层雇员。他们的善意会有助于你得到你想要的合作。你的言行应该折射出一种友好但并非熟悉的态度。对他们的任何问题，都应该坦诚地回答。有时候，你应该大致解释一下你提供的产品和服务，你可以概括介绍一下你的产品或服务会带来的利益。诚实地争取合作自然会留下可亲的个人印象。你可以用下列的接近方式的一种来要求面见准客户：“请您告诉 xxx（准客户的名字），xxx（你的名字）已经到了，好吗？”“麻烦您告诉 xxx（准客户的名字），xxx（你的名字）已经到了，有一些生意上的事情需要和他当面谈一下。”“下午好，非常感您能安排 xxx（准客户的名字）与我的见面。”假如不能马上安排面谈，就说：“假如现在 xxx（准客户的名字）不方便见我，我很同意下午再来一次。”任何形式的引荐，无论是、介绍信还是附在名片上的便函，都有可能降低争取面谈的难度。最好用下面这...
