市场营销策划重点梳理第三章 了解购买者行为规律 1
简述消费购买行为的特点
P58[试] 1）购买者的广泛性 2）需求的差异性 3）非专业性 4）需求波动较大 2
企业营销人员在制定营销策略之前必须考虑的问题有哪些
P 59（7Q 框架） 1）市场由谁构成
购买者 2）购买何物
购买对象 3）为何购买
购买目的 4）谁参加购买
购买组织 5）如何进行购买
购买行动 6）何时购买
购买时机 7）何处购买
购买地点 3
论述影响消费者购买行为的主要因素
P60(06
04 案)[试] 1）文化因素：文化、亚文化、社会阶层 2）社会因素：参照群体、家庭、角色与地位 3）个人因素：年龄与所处家庭生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念 4）心理因素：动机（生理、安全、社会、自尊、自我实现）、 知觉（选择性注意、选择性扭曲、选择性保留）、学习、信念与态度 4
消费者购买决策过程的参加者有哪些
P68 1）发起者 2）影响者 3）决定者 4）购买者 5）使用者 5
论述购买行为的类弄以及企业分别应实行的主要营销策略
P69[试] 1）复杂的购买行为：当消费初次选购价格昫、购买次数较少、冒风险的商品时，属于高度介入购买
2）减少失调感的购买行为：当消费者高度介入购买过程，但是又发现不了品牌间的较大差异时 3）习惯性的购买行为：介入程度低、品牌差异程度低的情况下 4）多样性的购买行为：消费者介入程度低，但品牌间差异大
简述消费者购买决策过程的步骤
P70 1）需求确认 2)搜集资料 3）购买前评估 4）购买决策 5）购后行动 7
简述组织市场的特点
P74[试] 1）购买者少 2）购买数量较大 3）购买者的地理位置相对集中 4）供求双方关系密切 5）派生需求 6）需求缺乏弹性 7）过程复杂 8
简品购买决策的因素
P77 1）环境因素：需求水平、经济前景、利率、技
