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[分销渠道的功能、结构与管理关系]#分销渠道#一般是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道
（这个通道通常由制造商、批发商、零售商与其他辅助机构组成
）#特征#分销渠道的基本功能是将产品（服务）顺利地分销给消费者
（包括：调研；寻求；分类；促销；洽谈；物流；财务；风险
）由于渠道成员在执行各类功能时会有专长、成本、效率和效益的差异，构建与管理良好渠道问题的焦点也就集中在选择谁来执行这些功能上
制造商可以承担全部功能，也可以将其中一部分甚至全部功能转给中间商执行
一般来说，渠道管理者在选择渠道成员与其执行的功能时，必须充分注意渠道功能的三个特点，即：它们都使用稀缺资源；这些功能通常可以通过专业化更好地发挥作用；各类功能可以在渠道成员之间相互切换和组合
（具体来说，管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循下列三个重要原则：① 分销渠道的所有功能不能增加或减少
②分销渠道的参加成员可以增减或被替代
③渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来承担
）分销渠道的功能通过渠道流程来完成；渠道效率决定功能产出效率
这是分销渠道功能和流程的基本关系
（渠道流程协调的关键是渠道成员信息共享
）分销渠道的功能不可或缺，但可以由不同成员承担
同样地，渠道流程也不能缺少，也可以由渠道成员分别完成
事实上，分销渠道通常都要通过某类机构专门参加一种或几种流程，形成一系列专业化的分工体系，以便更有效地完成分销功能
实践表明，制造商引入新产品失败的常见原因是物流与促销流缺乏配合：尽管市场促销有声有色地进行，但运输延误和分销仓库不足却阻碍了终端零售点获得产品
分销渠道的基本结构：零阶渠道（直销）；一阶渠道（包括一级中间商）；二阶渠道（包括两级中间商）
