中国企业国际化 22 种模式[来源：《新经济导刊》] [ 小洪 马 骏] 国务院进展讨论中心企业讨论所 “中国企业国际化讨论”课题组 课题负责人：小洪 课题协调人：马 骏 国际化是企业实现进展战略的手段。不同企业的国际化战略和模式不尽一样。国务院进展讨论中心“中国企业国际化讨论” 课题组将中国企业的国际化经营归纳为 4 大类 22 种基本模式。 一家企业在不同阶段会实行不同模式，亦可能同时实行多种模式。不管模式如何变化，成功的企业国际化都是与企业的战略目标、独特的资源条件相适应的。 根据国际化战略的主要目的，我们将企业的国际化战略分为四类：主要为获得市场的市场国际化战略，主要为获得技术的技术国际化战略，主要为获得资源的资源国际化战略和主要为获得国外资金的资本国际化战略。初步考察中国企业在实施这 4 种战略时有 22 种战略实施模式。 并购海外下游企业可以迅速获得渠道， 但要经历重组整合的考验 一、市场国际化战略的基本模式模式 1：国名牌自建销售网络走出国门 国消费品名牌企业，通过境外自建销售网络扩大海外市场销售。这种模式有三个主要特点：企业是国名牌，有的历史悠久；主要方式是投资自建销售网络；目标是扩展国际市场，由国名牌变为国际品牌，甚至名牌。 企业在海外建销售渠道和网络，可以将产品直接销往海外市场，直接建立客户关系，减少中间环节。目前，建海外营销渠道是中国企业海外投资的主要模式，各行业都有。据商务部统计，境外贸易性企业占中国境外企业半数以上。 企业境外销售是直接到海外销售，还是通过中介机构间接销售，需要权衡利弊。出口规模小且又刚刚起步的企业，间接销售风险较小；具有一定出口规模和资金实力的企业，建立自己的海外营销网络是必定的战略选择。模式 2：收购企业获得海外销售渠道 由于市场结构、消费习惯和文化的差异，企业自建销售网络有时很难迅速融入当地成熟的市场。并购海外下游企业可以迅速获得渠道，但要经历重组整合的考验。 万向通过收购美国舍勒公司成功获得了海外销售渠道。舍勒公司始建于 1923 年，是美国汽车市场上的三大零部件生产供应商之一。早在 1984 年，舍勒公司给了万向一笔 3 万套的万向节订单，万向由此开始了汽车零部件生产之路。其产品在美国以“舍勒”商标销售。1994 年以后，舍勒经营下滑，万向最终以 42 万美元收购了舍勒公司的品牌、技术专利、专用设备与市场网络等主要资产，使万向在美国市场获得...
