专 科 生 毕 业 论 文题 目 家电行业分销渠道设计和管理 专 业 市场营销 班 级 市场营销专 091 班 姓 名 包少龙 指导老师 高孟立 所在学院 管理学院 结题时间 2024 年 5 月 家电行业分销渠道设计和管理包少龙（树人大学管理学院市场营销专 091 班， 310015）摘要：现代市场经济条件下，市场流通在经济中的地位与作用日益突出，尤其在市场发育最成熟的家电领域，产品同质化日趋严重，渠道的重要性对制造企业来说是无与伦比的，建立高效完善的分销渠道是制造商的生命线，得道者得天下。而当前分销渠道正在经历着巨大的变革，如何面对并适应这一变革，以巩固扩大市场份额，成为了家电制造企业不得不面对的挑战。关键字：产品同质化；市场份额；渠道设计引言中国的家电业是在上个世纪 70 年代末期，从国外引进生产线而进展起来的，经过 30 多年的迅猛进展，尤其是最近十几年，已在全球同类产业中取得显著地位。目前，中国家电业已经建立起了比较完善的制造体系，从最初引进和购买技术、直接引进生产线到现在形成海尔、格力、美的、海信、长虹等一大批具有自主开发能力的中国民族家电企业集团，产品在国拥有近 80%的市场份额，其出口创汇能力不断增强，充分显示列我们家电企业的实力。当企业从项目进展到产品、从局部市场进展到全国市场甚至世界市场时，产品销售是建立在与分销商的合作之上的。而且需要有吸引力的目标和体系，来保证分销渠道的不断进展，形成覆盖面广、销售力强的网络，这样才能为企业进展构建出牢固的基础。建立分销渠道是企业的一种战略性目标，产品销售、品牌形象、客户服务所有影响到企业进展的因素都要考虑进去，分销渠道中的合作伙伴的利益，进展机会也都要考虑进去。不管分销商是否专注到自己这个企业的产品上，以企业为核心的分销渠道实际上是一个战略联盟圈，这个战略联盟的利益越是趋向一致，产生的效益也就越大。许多企业比较能关注自己的销售部门，通过建立管理手段来调整销售部门的工作绩效，对分销商来讲，企业同样应该关怀他们的绩效与贡献，通过调整价格、广告推广、促销安排等等手段，来帮助分销商成长与进展。 一 、 家电行业的现状和分销渠道的的特点（一）家电行业的现状我国的家电行业是在 20 世纪 70 年代末期引进国外生产线进展起来的。从 20 世纪 70 年代末期到 80 年代中后期，家电产品的销售渠道模式比较粗放，一般实行区域总经销的方式，生产厂家通过区...
