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销售内训知识

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内训销售资料一一、 寻找潜在客户的原则:A、在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下"MAN"原则: M: MONEY,代表"金钱"。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A: AUTHORITY,代表购买"决定权"。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N: NEED,代表"需求"。该对象有这方面(产品、服务)的需求。 "潜在客户"应该具备以上特征,但在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况实行具体对策:购买能力 购买决定权 需 求 M(有) A(有) N(大) m (无) a (无) n (无) 其中: ·M+A+N:是有望客户,理想的销售对象。 ·M+A+n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。 ·M+a+N:可以接触,并设法找到具有 A 之人(有决定权的人) ·m+A+N:可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ·m+a+N:可以接触,应长期观察、培育,使之具备另一条件。 ·m+A+n:可以接触,应长期观察、培育,使之具备另一条件。 ·M+a+n:可以接触,应长期观察、培育,使之具备另一条件。 ·m+a+n:非客户,停止接触。 由此可见,潜在客户有时欠缺了某一条件(如购买力、需求或购买决定权)的情况下,仍然可以开发,只要应用适当的策略,便能使其成为企业的新客户。B、准确推断客户购买欲望 推断客户购买欲望的大小,有五个检查要点。 ·对产品的关怀程度:如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关怀程度。 ·对购入的关怀程度:如对房屋的购买合同是否认真研读或要求将合同条文增减;要求房屋内部隔间修改……等。 ·是否能符合各项需求:如小孩上学、大人上班是否方便;附近是否有超级市场;是否符合宁静的期望;左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。 ·对产品是否信赖:对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否认真、地基是否稳固等。 ·对销售企业是否有良好的印象:客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。 C、准确推断客户购买能力 推断潜在客户的购买能力,有二个检查要点。 ·信用状况:可从职业、身份地位等收入来源的状况,推断是否有购买能力。 ·支付计划:可从客户期望一次付现,还是要求分期付款,又分支付首期金额的多寡等,都能推断客户的购买能力。 经由客户购买欲望及购买能力的二个因素推断后,能够决定客户的购买时间,并作出下一步计划。 二、 如何找潜在客户1、发掘潜在客户的方法 发掘潜在客户有以下两种通用的方法,一是资料分析法,二是一般性方法。 ...

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