内训销售资料一一、 寻找潜在客户的原则：A、在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下"MAN"原则： M： MONEY，代表"金钱"。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买"决定权"。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表"需求"。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 "潜在客户"应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况实行具体对策：购买能力 购买决定权 需 求 M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无) 其中： ·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 ·M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ·M+a+N：可以接触，并设法找到具有 A 之人(有决定权的人) ·m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ·m+a+N：可以接触，应长期观察、培育，使之具备另一条件。 ·m+A+n：可以接触，应长期观察、培育，使之具备另一条件。 ·M+a+n：可以接触，应长期观察、培育，使之具备另一条件。 ·m+a+n：非客户，停止接触。 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。B、准确推断客户购买欲望 推断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。 ·对产品的关怀程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关怀程度。 ·对购入的关怀程度：如对房屋的购买合同是否认真研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。 ·是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合宁静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。 ·对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否认真、地基是否稳固等。 ·对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。 C、准确推断客户购买能力 推断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。 ·信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，推断是否有购买能力。 ·支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能推断客户的购买能力。 经由客户购买欲望及购买能力的二个因素推断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。 二、 如何找潜在客户1、发掘潜在客户的方法 发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。 ...
