第一章 置业顾问的基本要求置业顾问置业顾问不是简单的“解说员”、“算价员”，她是在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化顾问式服务的综合性人才
1、 置业顾问的职业特征（1） 企业形象代言人 置业顾问直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分体现公司的经营理念、价值取向及企业文化
其一举一动、一言一行都代表着企业的形象
（2） 企业和客户之间信息沟通与互动的桥梁置业顾问是客户的朋友、顾问，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长期支持者；置业顾问是公司项目营销策划及广告宣传等是否有效的直接反馈者；置业顾问是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者；置业顾问是给企业营销决策提供建设性意见的参与者
（3） 服务大使良好的服务可以使客户做到“重复购买”、“客户相关购买”
著名的销售数字法则就是1:8:25:1，意思是直接影响一名客户，可以间接的影响 8 名客户，并使 25 名客户产生购买意向，1 名客户产生购买行为
反之亦然，你需要付出更大的代价去挽回客户
（4） 客户的引导者、专业顾问2、 置业顾问的重要性（1） 置业顾问对于发展商的重要性 产品“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏
置业顾问是现场劝服客户并最终购买的主力；他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反映的第一感知者；是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者
（2） 置业顾问对购房者的重要性 消费者一般求助于亲戚、朋友、同事，其实亲戚、朋友、同事也并不是专家
因此，消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供有关地段发展趋向、建筑规划理念、绿化环境设计、物业等方面理性、中肯的分析意见
