商务沟通成功案例分析商务沟通成功案例分析 商务沟通技巧案例分析 01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了 12 美圆(前一年 1200 美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约
中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20 分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大
中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家
价格水平南非最低但高于中国产品价
哥伦比亚、比利时价格均高于南非
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价 30%一 40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价
为什么韩国人员还这么说
中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国
可以借此机会再压中方一手
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢
中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城
再说韩方人员过去与中方人员打过交道
有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗
从态度看不像，他们来机场接中方人员
且晚上—起喝酒，保持下良好气氛
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章
总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归
其次，价格条件还要涨回市场水平(即 1000 美元/吨左右)
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方
在—天半后的中午前
中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束
得到的结论是：我方来汉城前
