第十二章 促销策略促销及促销组合广告策略公共关系策略营业推广策略人员销售策略1Marketing Mix – Promotion © 2001 emba management school of HIT促销及促销组合2Marketing Mix – Promotion © 2001 emba management school of HIT促销促销促销 : 就是营销者将有关企业及产品（品牌）的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖 并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。是产品和服务信息的沟通和传递。 目的 :1. 知晓2. 2. 信赖3. 3. 购买3•Marketing Mix – Promotion © 2001 emba management school of HIT促销的手段 促销的手段 • 营业推广• 广告 • 公共关系• 人员推销• 直接营销• 展销和展示• 包装• 品牌 4Marketing Mix – Promotion © 2001 emba management school of HIT促销组合人员销售公共关系直接营销 销售促进广告5•Marketing Mix – Promotion © 2001 emba management school of HIT促销组合主要是指由广告宣传、人员推销、营业推广、公共关系等四种促销工具所构成的有机组合。 促销组合6•Marketing Mix – Promotion © 2001 emba management school of HIT通用的传播工具 广告印刷和电视台外包装广告包装中插入物电影画面简订本和小册子招贴和传单工商名录广告复制品广告牌销售点陈列视听材料标记和标识语录像带 销售促进竞赛、游戏兑奖彩票赠品样品交易会和展销会展览会示范表演赠券回扣低息融资款待折让交易交易印花商品组合 公共关系报刊稿子演讲研讨会年度报告慈善捐款出版物关系游说确认媒体公司杂志事件 人员推销推销展示陈说销售会议奖励节目样品交易会与展销会 直接销售目录邮购电讯营销电子购买电视购买传真邮购电子信箱音控邮购7Marketing Mix – Promotion © 2001 emba management school of HITStep 1. 确定目标受众Step 2. 确定传播目标购买购买确信偏好喜爱认识知晓有效传播的步骤8•Marketing Mix – Promotion © 2001 emba management school of HITStep 3. 设计信息信息内容理性诉求感性诉求道义诉求信息结构提出结论论证类型论证次序信息形式标题 , 文稿 , 插图 , 颜色主体语言有效传播的步骤9•Marketing Mix – Promotion © 2001 emba management school of HIT10•Marketing Mix – Promotion © 2001 emba ...
