第四章 开局谈判商务谈判学本章学习目的1 ．了解开局谈判的意义及影响因素；2 ．了解开局阶段的主要工作；3 ．懂得营造不同的开局气氛；4 ．把握开局陈述的技巧；5 ．掌握几种常见的开局策略。第四章 开局谈判霍华德 · 雷法 2第一节 开局谈判及其影响因素一、开局谈判的意义 开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。•开局谈判的具体目标是建立适宜的谈判气氛，为实质性谈判提供策略依据。 •一个良好的开局会为整个商务谈判取得成功打下良好的基础。•使谈判向着理想的方向发展，比较顺利地实现谈判目标。3二、开局谈判的方式选择 （一）行为方式 1 ．导入 2 ．交换意见 3 ．概述 4 ．明示 （二）提交洽谈方案的方式•提出书面条件，不做口头补充•提出书面条件并做口头补充•面谈提出交易条件4三、开局谈判的影响因素1 、谈判双方企业之间的关系2 、双方谈判人员个人之间的关系3 、双方企业的谈判实力4 、谈判策略的需要5第二节 开局谈判的主要内容一、情况说明•磋商确定谈判的大体议程（ 1 ）准备谈判议程（ 2 ）安排谈判议程（ 3 ）审议谈判议程•成员介绍•自我介绍•领导人向对方介绍6二、气氛营造( 一 ) 谈判气氛的类型 谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。（ 1 ）热烈、积极、友好的谈判气氛（ 2 ）冷淡、对立、紧张的谈判气氛（ 3 ）平静、严肃、严谨的谈判气氛（ 4 ）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛（二）谈判气氛的作用谈判气氛的适宜与否，事关整个商务谈判的顺逆成败7（三）谈判气氛的影响因素1. 表情、眼神2. 气质3. 风度4. 服饰5. 个人卫生6. 动作7. 中性话题8. 谈判座次9. 传播媒介8( 四 ) 营造适宜的谈判气氛1. 营造高调气氛•感情渲染法•称赞法•幽默法•诱导法2. 营造低调气氛•感情攻击法•沉默法•疲劳战术法•指责法3. 营造自然气氛9( 五 ) 营造谈判气氛的行为忌讳1. 缺乏自信2. 急于接触实质性问题3. 思维定势10三、开场陈述 开场陈述是指谈判双方阐述各自的观点、立场和愿望，提出倡议，陈述己方对问题的理解。•陈述的目的是使对方理解我方的意愿，这种意愿要体现原则性、合作性、灵活性的结合。•陈述技巧：1 ．让对方先谈2 ．只陈...
