商业地产销售模式分享分享人：夏鼎文商业地产与住宅地产销售策略分析和应用商业客户引导技巧商业定价方法4商业地产盈利要点5123经典案例分享6一商业地产与住宅地产4规划层面不同规划层面不同开发流程不同开发流程不同利益关系不同利益关系不同住宅开发的理论基础是产品供需理论，商业开发遵循投资理论住宅的本质是商品，商业的本质是有长期收益权的金融工具——住宅定位的依据是供需理论，商业定位的依据是投资和金融理论商业定价的直接依据是租金及其预期上升空间—— 和住宅不同的定价模型：资产定价模型 VS 市场供需模型； 商铺售价的定价基础是租金，租金有上升空间，售价才会有上升空间商业定位的出发点必须是开业后整体经营成功——商业运营的“马太效应”非常明显；不能整体运营成功的商业，会逐渐整体衰落，形成真正的滞重资产；大体量商业整体运营不成功，会带来长期的巨大负面影响（沈阳万达广场因运营失败，不得不拆掉重建）； 即使是销售型的商业，如果将来整体运营不成功，也必将引起广泛的社会问题（如，沈阳等几处一、二代万达广场群诉及造成巨大社会影响的事件）理论基础不同理论基础不同客户不同客户不同商业地产与住宅地产开发的区别5商业客户研究目前还是我们不熟悉的领域商业服务的客户规模远大于住宅业主——一般来说，单个小区的业主难以支撑大体量商业的存活；一个 3-4 万平米商场的辐射范围为 2-3 公里，沿交通干道的辐射范围还要有所延长； G 类地块商业辐射的客户规模最大，通常十倍乃至百倍于住宅业主需要研究投资者需求——除了个人投资者，还要研究机构投资者；机构投资者的需求不同于个人投资者，如，机构投资者往往对整体运营的写字楼比较感兴趣需要研究各业态商家——商业的最终使用者是商家；商家经营的好坏决定持有型商业的收益；不同业态商家的组合可以有效分享人流，增大收益规划层面不同规划层面不同开发流程不同开发流程不同利益关系不同利益关系不同理论基础不同理论基础不同客户不同客户不同商业地产与住宅地产开发的区别6规划设计决定商业地产项目的存亡业态组合纷繁复杂，规划设计如何满足商家要求，确保商家利益最大化，进而确保开发项目——大型商业地立项目业态和功能均较住宅物业复杂，各种人流、物流、水平及垂直交通、消防疏散的组织相当繁琐；在满足功能要求的前提下，如何满足未来大量商家的需求（特别是可视性和可达性）以获得最大的商业利益，进而为发展商获得最大...
