专业化销售流程(PPT57页)

专业化销售流程课程提纲一．故事：如何将木梳买给和尚？二．客户购买心理及过程三．销售与客户购买心理关系四．专业化销售流程五．专业化销售流程概述故事：把木梳卖给和尚？我们都听过三国这个故事如何把木梳卖给和尚？1 、 1 把——2 、 10 把——3 、 1000 把——感动了一个和尚香案前放把木梳，供善男信女梳头给进香者回赠“积善梳”小贩 A ： 一位老太太去市场买水果。她来到第一个水果摊前。 小贩热情地招呼：“我这里有桃子、苹果、李子。您想买点什么？” 老太太说；“我想买点李子。” 小贩赶忙介绍：“我这里的李子，又大又甜，特好吃。” 老太太听后却摇摇头，走了。 老太太买李子 - 案例 A小贩 B ： 老太太来到第二个小摊前。这个小贩也像第一个那样，问老太太买什么水果。老太太说买李子。小贩接着问：“我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的。您要哪一种呢？”老太太说要买酸李子。小贩说：“我这里有一种李子特别酸，您先尝尝？”老太太尝了一口，果然很酸，马上买了一斤。 老太太买李子 - 案例 B小贩 C ：老太太买完李子继续在市场中逛。她看到一个小贩的摊上也有李子，又 大 又 圆 很 抢 眼 ， 便 问 道 ： “ 你 的 李 子 多 少 钱 一 斤 ？ ” 小贩说：“您问的是哪一种李子？各种李子价钱不一样。”酸一点的那种”老太太回答。别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”小贩接着问。我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。” 小贩马上说：“老太太，您对儿媳妇真好！那您知道不知道孕妇最需 要 什 么 样 的 营 养 ？ ” 老 太 太 摇 了 摇 头 。老太太买李子 - 案例 C 小贩接着说：“其实孕妇最需要的是维生素，所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以您要经常给儿媳妇买猕猴桃吃才行！” 老太太一听很高兴，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩又说：“我天天在这里摆摊，下 次 到 我 这 里 买 ， 还 能 给 您 优 惠 。 ”从此以后，这个老太太买水果就会直接找这个小贩。 老太太买李子 - 案例 C1 、购买前：想买李子，买酸的，抱孙子2 、购买中：• 挑选小贩 A ，小贩 B ，小贩 C• 挑选到合适李子，进行购买老太太买李子 - 购买过程 3 、 购买后：• 再次购买猕猴桃• 确定今后购买对象小贩 ABC 的相同点？1. ...