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专业化销售流程(PPT57页)

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专业化销售流程课程提纲一.故事:如何将木梳买给和尚?二.客户购买心理及过程三.销售与客户购买心理关系四.专业化销售流程五.专业化销售流程概述故事:把木梳卖给和尚?我们都听过三国这个故事如何把木梳卖给和尚?1 、 1 把——2 、 10 把——3 、 1000 把——感动了一个和尚香案前放把木梳,供善男信女梳头给进香者回赠“积善梳”小贩 A : 一位老太太去市场买水果。她来到第一个水果摊前。 小贩热情地招呼:“我这里有桃子、苹果、李子。您想买点什么?” 老太太说;“我想买点李子。” 小贩赶忙介绍:“我这里的李子,又大又甜,特好吃。” 老太太听后却摇摇头,走了。 老太太买李子 - 案例 A小贩 B : 老太太来到第二个小摊前。这个小贩也像第一个那样,问老太太买什么水果。老太太说买李子。小贩接着问:“我这里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的。您要哪一种呢?”老太太说要买酸李子。小贩说:“我这里有一种李子特别酸,您先尝尝?”老太太尝了一口,果然很酸,马上买了一斤。 老太太买李子 - 案例 B小贩 C :老太太买完李子继续在市场中逛。她看到一个小贩的摊上也有李子,又 大 又 圆 很 抢 眼 , 便 问 道 : “ 你 的 李 子 多 少 钱 一 斤 ? ” 小贩说:“您问的是哪一种李子?各种李子价钱不一样。”酸一点的那种”老太太回答。别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的呢?”小贩接着问。我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。” 小贩马上说:“老太太,您对儿媳妇真好!那您知道不知道孕妇最需 要 什 么 样 的 营 养 ? ” 老 太 太 摇 了 摇 头 。老太太买李子 - 案例 C 小贩接着说:“其实孕妇最需要的是维生素,所以光吃酸的还不够,还要多补充维生素。水果之中,猕猴桃含维生素最丰富,所以您要经常给儿媳妇买猕猴桃吃才行!” 老太太一听很高兴,马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候,小贩又说:“我天天在这里摆摊,下 次 到 我 这 里 买 , 还 能 给 您 优 惠 。 ”从此以后,这个老太太买水果就会直接找这个小贩。 老太太买李子 - 案例 C1 、购买前:想买李子,买酸的,抱孙子2 、购买中:• 挑选小贩 A ,小贩 B ,小贩 C• 挑选到合适李子,进行购买老太太买李子 - 购买过程 3 、 购买后:• 再次购买猕猴桃• 确定今后购买对象小贩 ABC 的相同点?1. ...

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