银行保险专业化销售流程2上完课后，希望您能… … 了解客户的购买心理； 了解专业销售流程及其意义； 养成专业化销售的习惯。3活动：销售初体验体验方式 : 现场推选几位代表； 以销售员的角色向大家销售产品； 备选产品 : 手机4购买心理与销售流程的关系发现需求产生兴趣想进一步了解产生对比心理产生购买欲望决定购买购买心理销售流程引起客户注意引发客户兴趣展示并说明商品问题处理主动促成售后服务需求满足5销售模式的演进产品层次产品层次信赖层次信赖层次朋友 / 顾问层次朋友 / 顾问层次客户因为产品的优势才购买客户因为信任你才购买客户认同你的专业，购买后若以后有需要，也会第一个征询你的建议万物都在变，销售怎能例外万物都在变，销售怎能例外6销售是什么？ 人人都在销售 什么是销售 ? 什么是专业销售 ? 什么是专业化销售 ?7运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售分解量化，进而达到一定目的。将销售行为专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业销售的习惯。销售专业销售专业化销售销售 专业销售 专业化销售8 —— 按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售的过程分解量化，进而达到销售商品或服务的过程。什么是专业化销售流程？9计划与活动主顾开拓接触前准备接 触说 明促 成拒绝处理售后服务专业化销售流程10计划与话动主顾开拓接触接触前准备售后服务促成 说明 拒绝 理 处 转介绍专业化销售流程11专业化销售流程概述计划与活动制定详细的工作计划与销售活动的目标包括：自我管理、网点工作计划主 顾 开 拓寻找符合条件的销售对象包括：主顾开拓的重要性、对象、方法接触前准备为正式销售面谈而做的事前准备包括：电话约访、心态建设、硬件准备等接 触激发客户的购买热情包括：接触原则、目的、环节、方法等说 明强化客户对银行保险产品的购买 / 销售欲望包括：说明的步骤、内容、方法、追踪等促 成从旁协助准主顾作出立即购买决定包括：促成的定义、意义、对象、时机、方法拒绝处理化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整售后服务协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括：认识服务、对象、体现、理念12专业化销售流程注意点计划与活动整个销售流程的灵魂主 顾 开 拓销售人员的生命线接触前准备物质准备、心理准备接 触可解大部分拒绝问...
