专业化销售流程辅导2013 年全国组训轮训——前 言 ( 主题阐述） 这套辅导手册是组训辅导业务员的有效工具。教材遵循专业化销售流程的规律，设计了辅导训练的要点、辅导点、检查点的学习和训练；目的在于提升组训的辅导和训练能力、提升业务员的活动率和转正率；并协助业务员进行客户开拓与管理工作。使经过培训的组训，能够有效地带领业务员走一条健康的行销之路。架 构 阐 述• 七大检查点• PESOS 训练方法• 专业化销售流程辅导• 课程回顾专业化销售流程七大检查点• 计划与活动• 主顾开拓• 接触前准备• 接触• 建议书说明• 促成• 售后服务PESOS 训练方法P—— 准备E—— 说明S—— 示范O—— 观察S—— 督导* 使学员心情放松，解除压力* 激发学员的学习兴趣* 强调熟悉工作知识及技巧后的利益所在* 确定学员都知道训练所要涵盖的内容目标 [ 准 备 ]PREPARE* 强调训练的各项重点内容 * 专注于训练的目标上 * 给予一份训练课程内容的简要行事 * 了解学员的感受与需求 [ 说 明 ] EXPLAIN* 向学员讲解（示范 \ 展示）工作的特定内容* 我们慢慢而清晰地向学员讲解，示范和说明，以强调其中所涵盖的各“步骤”* 接着，我们会重复这些示范，反复地强调各项要点 [ 示 范 ] SHOW [ 观 察 ] OBSERVE* 引导学员实地讲解（运用）技巧或工作的内容 , 并给予回馈* 如果可能的话，我们将学员的讲解运用过程录音或录影下来，使学员得以亲自去观赏和聆听自己所展示的技巧是什么样子* 适时地赞美学员的努力与进步* 视需要适时地再指导学员错误之处[ 督 导 ]SUPERVISE* 我们让学员实际自行运作* 赞美学员和再度保证训练的效果，并且让我们知道当需要时，可以从那里得到协助* 持续不断地观察学员实际工作上是怎么在执行的* 使学员渐渐地不再需要接受辅导新 人计划与活动主顾开拓接触前准备接 触建议书说明促 成售后服务（转介绍）育 成是是是是是是是否否否否否否辅 导 重 点目 标循环检查流程 1 、确立新人理想收入目标；2 、确立新人每日四访以上；3 、合理安排每日的拜访活动；4 、使新人养成良好的工作习惯。1 、订立年收入目标2 、填写 [ 活动目标表 ] ；3 、填写 [ 经营日志 ] ；1 、在衔接训练中，请新人填写人际关系表，建立计划— 100 ；2 、使新人了解介绍法、缘故法、直接拜访法基本要领及话术；3 、协助新人了解获取推介名单的要领；4 ...
