专业化销售流程之促成

专业化销售流程之促成·2009 年 9 月 第一版 ·2•促成的含义•促成的时机•促成的动作•促成的技巧课程大纲3促成的含义寻找准主顾约访销售面谈成交面谈销售服务及转介绍专业化销售流程促成是成交面谈中最重要的一环，是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程。4 促成的时机• 提出解决办法后• 解释建议书后• 购买讯号出现后哪些属于购买讯号呢？5当客户的行为、态度有所改变时——• 沉默思考时• 翻阅资料、拿费率表时• 电视音响关小时• 解说过程中倒水或取食物给你吃时• 反对意见逐渐减少时• 客户态度明朗、明显赞同时• 客户对你的敬业精神赞赏时• 其他6当客户主动提出问题时—• 我需要去体检吗？• 怎么样办理交费、办手续呢？• 如果我改变主意，不想保了呢？• 如果以后有事，真能找到你吗？• 如果你离开公司不干了呢？• 其他7促成的动作• 适时取出投保书• 请客户出示身份证• 自己先签名，并引导客户签名• 请客户确定受益人• 拿出保单存折写上保障计划并递交客户8促成的技巧• 推定承诺法（默认法）• 富兰克林比较法• 利诱法• 激将法• 威胁法9推定承诺法（默认法）• 将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。话术举例：• 陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？• 陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据等）寄到您府上，还是公司呢？• 陈先生，假如要购买的话，每年 2000 元的保费预算可以吗？• 陈先生，受益人是写法定吗？10 富兰克林比较法• 这是引用富兰克林 T 形的方法，一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用T 形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效果更好。 111 、疾病住院每天补贴您 ×× 元 2 、意外住院治疗时，每次最高 给付您 ×× 元3 、每三年生存给付 ×× 元4 、疾病身故保障 ×× 万元5 、意外身故保障 ×× 万元6 、终身保障 ×× 万元7 、养老补充金 ×× 万元……1 、每月放入保险公司 300 元钱2 、每月少花 300 元的零花钱话术举例：• 陈先生，我们来检视一下，买保险有哪些好处？又有哪些...