高价值产品销售模式之草帽图宁夏分公司王佳丽销售需求挖掘——草帽图目录• 草帽图介绍• 草帽图运用意义• 草帽图绘图方法什么是草帽图
草帽图• 名称：草帽图是人生收支曲线图• 组成：一条横线、一条竖线、两条曲线• 划分：成长期、奋斗期、养老期人生规划• 幸福的人生，是需要规划好人生的每个时期，通过人生各时期的收支情况，做好每个阶段的准备，保障全面，解决父母之忧、解决子女之忧，解决一切后顾之忧
• —— 人生规划图 Question为什么使用草帽图
•并不是每个人都知道自己要什么 ;•处于不同的人生阶段、不同的职业、不同的家庭结构 客户对于保险的需求是不同的 ;•客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品 ;•站在客户的立场去分析客户的需求，是减轻促成压力的关键
需求分析挖掘需求需求是一切销售的前提通常挖掘需求的方式• 提问式需求挖掘•例：您孩子多大了
上学的攒够了吧
• 探究式需求挖掘•例：现在孩子上学越来越贵，上个幼儿园一个月少说要一千多块，不攒一比教育金不行啊，您说对吗
• 暗示性需求挖掘•例：现在大家都知道给孩子提前攒教育金，好多人都办了相关的理财计划，您现在正好也可以给孩子办一个你用什么方式挖掘客户需求
• 口干舌燥说保险• 客户对我没感觉沟通漏斗图画图说保险•信息接受度高， 11% 靠耳朵听， 83% 靠眼睛看•直观易懂，容易理解•亲身参与，印象深刻挖掘需求听觉 + 视觉 = 感觉Question如何使用草帽图
1 、草帽图演示2 、注意事项3 、步骤详解及练习•营销员：王先生今天有个观念想和您一起沟通沟通，您看，好比这是我们的生命线，象征我们的一辈子，这条线就代表我们的这辈子的收入与支出
人从一出生到老，一直都是一个消费的过程
•客户：是啊，人活着就要消费
•营销员：其中人生中有两个时间段是我们的纯消费期，一个阶段是从我们出
