第 1 页阳光人寿新人培训 ---- 衔接训练班配套教材 PPT找 准 主新人衔接训练班课程专业化销售流程之顾约及访寻讲师介绍第 3 页寻找准主顾约访销售面谈成交面谈售后服务及转介绍专业化销售流程第一章 寻找准主顾第 4 页01 寻找准主顾02 约访03 情景演练目录页第 5 页02 寻找准主顾步骤01 寻找准主顾概述03 情景演练第 6 页寻找准主顾 是整个销售流程中的第一步，是用一种系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象，以使他能向你购买保险。第一节：准主顾概述第一章 寻找准主顾第 7 页步骤一：名单收集第二节：寻找准主顾步骤步骤二：名单筛选及确认约访名单步骤三：维护更新准主顾名单第一章 寻找准主顾第 8 页陌生市场转介绍市场一、名单收集第二节：寻找准主顾步骤准主顾来源三个渠道第一章 寻找准主顾 缘故市场你的家族 你的朋友你的同事你的邻居经人推荐的人客户推荐的人来自周边服务的人来自直接接近法的人其他名单上的人陌生拜访的名单第 9 页二、名单收集的方法方法一：通讯录搜索法方法二：五同法方法三：联想法方法四：喜帖法第二节：寻找准主顾步骤第一章 寻找准主顾第 10 页方法一 : 通讯录搜索法你的手机通讯录中有多少人的联系方式你的网络通讯录中有多少人的联系方式你还有其他的通讯录么……第二节：寻找准主顾步骤第一章 寻找准主顾第 11 页方法二：五同法同学同好同宗同事同乡第一章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤第 12 页方法三：联想法•班上最淘气的是谁？•学习最好的是谁？•我的同桌是谁？•班上最听话的是谁？•和我最要好的是谁？幼儿园小 学初 中高 中大 学你是否还有其他的联想第一章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤第 13 页方法四 : 喜帖法假如您刚喜得贵子，正准备摆 25 桌满月酒，好好庆祝一番第一章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤第 14 页作为新人，寻找准主顾应首选缘故法现有资源，容易接触，成功率较高容易切入话题，快速寻找需求点容易支持我们的工作并进行转介绍缘缘故故的法法第一章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤第 15 页三、名单筛选第一章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤有保险需求： 有保险需求的人容易接近：有决定权力： 家中或企业里的掌权者家庭年收入相对较高容易见面与拜访有经济能力：准主顾轮廓特征第 16 页准主顾分类标准7 、接近的难易度9 、推荐他人能力1 、年龄6 、交往程度2 、婚姻...
